Nec204 – พลังของ testimonial

เมื่อตอนที่ bni เริ่มต้น  ในช่วงเวลาแรกที่มีเพียง 1 แช็ปเตอร์  ดร.ไอแวน ดำเนินการประชุมด้วยตัวเอง  องค์ประกอบของการประชุมก็จะมีขั้นตอนไม่ต่างจากการประชุมในปัจจุบัน  มีการแนะนำแขก  มีการแนะนำธุรกิจตัวเอง  มีการพรีเซ้น 5 นาทีของสมาชิก  และสุดท้่ายคือมีการมอบ referral ให้แก่กัน

IMG_0090

ในขั้นตอนการมอบ referral จะเป็นขั้นตอนสุดท้ายของวาระการประชุมที่ทุกคนจะมีส่วนพูด  สมาชิกจะบอกว่าเรามี referral ให้ใคร  เมื่อถึงคิวพูด คนพูดจะยืนขึ้น  แล้วบอกว่า ผมมี หรือ ฉันมี referral ให้ คุณเอ  มี referral คุณ บี   และถ้าบังเอิญว่าไม่มี referral ให้เพื่อน  สมาชิกคนนั้นก็จะพูดว่า ผมไม่มี referral หรือ พูดว่า “ผ่านครับ”  ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ทุกคนเข้าใจและทำกันแบบนี้เมื่อยังไม่มี referral ให้เพื่อน

มีอยู่ครั้งหนึ่ง  สมาชิกเป็นคุณหมอด้านการจัดกระดูก  เขาได้บอกกับ ดร. ก่อนเริ่มประชุมว่า เขามาเป็นสมาชิกสักพักแล้ว  และเขาไม่มี referral เลย  เขาควรทำอย่างไรดี  เพราะการประชุมก็กินเวลาของเขา  และไม่มีผลลัพธ์อะไรเลย  ไม่มีใครชวนเขาคุยหรือถามเรื่องเกี่ยวกับอาชีพเขาเลย แล้วเพื่อนสมาชิกจะให้ referral กับเขาได้ยังไงถ้าไม่ได้คุยเรื่องอาชีพจัดกระดูก

IMG_0162

ดร. ตอบว่า  ถูกต้อง ใช่เลย คุณควรจะทำให้เพื่อนได้ทดลองใช้บริการคุณ  แล้วเขาจะได้รู้ว่าอาชีพของคุณทำอะไร  มีประโยชน์อย่างไร  ซึ่งจะทำให้เพื่อนเข้าใจและสามารถให้ referral ได้  ทำไมคุณไม่ลองแจกโปรแกรมตรวจ หรือ โปรแกรมฟรีบางอย่างให้สมาชิกล่ะ  การได้ทดลองจะทำให้เขาเข้าใจ และได้ไปเยี่ยมชมที่ทำงานคุณด้วย  
ในสัปดาห์ต่อมา คุณหมอจัดกระดูกก็ได้ทดลองทำตามคำแนะนำ  เขาแจกโปรแกรมทดลองให้กับสมาชิกบางคน  และเขาก็ได้เล่าให้ ดร.ไอแวนฟังแล้วว่า เขาได้ทำแล้ว  และจะรอดูว่าจะเป็นอย่างไร

หลังจากนั้นในอีกสัปดาห์ถัดมา  การประชุมก็ดำเนินมาถึงตอนที่จะให้ referral เหมือนเคย  และคิวพูดก็วนมาถึงสมาชิกท่านหนึ่งซึ่งสัปดาห์นี้เขาไม่มี referral ให้เพื่อน  ปกติ เขาก็จะยืนขึ้นแล้วบอกว่าผ่าน  แต่คราวนี้เขายืนและพูดว่า  ดร. ผมไม่มี referral แต่ผมไม่อยากผ่าน  ….  ดร. ก็งง แล้วถามว่ ถ้างั้นคุณอยากจะทำอะไร  เขาบอกว่า ผมขอพูดอะไรสักหน่อยได้ไหม  ดร.ตอบว่าได้  เชิญเลยสมาชิกท่านนี้ก็เล่าให้ฟังว่า  เขาได้แวะไปใช้บริการของคุณหมอนักจัดกระดูกแล้ว  ได้ตรวจเอ๊กซเรย์กระดูก ได้รับการจัดกระดูกโดยคุณหมอมาแล้ว  ปกติเขาจะมีอาการปวดหลังมานานประมาณ 7 ปี  เวลายืนนานๆก็จะปวดมาก  แต่ตอนนี้เป็นช่วงเวลาที่เขาไม่ปวด  และพอจะยืนนานๆได้แล้ว  เขารู้สึกโชคดีมากที่ได้ทดลองจัดกระดูกกับคุณหมอ  และขอบคุณคุณหมอมากๆที่ได้แจกโปรแกรมทดลองใช้บริการให้กับเขา

IMG_0548

หลังจากพูดจบ  ดร. ก็เห็นว่า เพื่อนสมาชิกในห้องหลายคนก็เขียน referral ให้คุณหมอ  ดร.ค้นพบว่า การประชุมครั้งนี้มีสิ่งที่แตกต่างไปจากปกติ  นั่นคือการพูดถึงบริการของเพื่อนๆเมื่อได้ทดลองใช้ไปแล้ว  การพูดว่า ผ่าน หรือ สัปดาห์นี้ไม่มี referral เป็นสิ่งที่เสียโอกาส  ถ้าไม่มี referral จริงๆก็ควรจะได้พูดแง่มุมอื่นของธุรกิจเพื่อนที่เราได้สัมผัสมา  นั่นจะทำให้คนฟังที่เหลือรู้สึุกมั่นใจ หรือกล้าที่จะให้ referral มากขึ้น  และตั้งแต่วันนั้นเป็นต้นมาก การพูดถึงธุรกิจเพื่อนที่เราได้ใช้บริการ  หรือ การพูด testimonial ก็เป็นสิ่งที่ถูกบรรจุไว้ในวาระการประชุม  เพราะประสบการณ์การใช้งานของเพื่อนคนหนึ่งจะมีประโยชน์ต่อเพื่อนคนอื่นๆในที่ประชุม และคนในห้องประชุมจะจำได้  ทำให้มีโอกาสให้ referral ได้มากขึ้นด้วย

IMG_0172


สรุปโดยย่ออีกครั้งถ้าคุณไม่มี referral

นั่นก็เพราะเพื่อนไม่คุยกับคุณเกี่ยวกับอาชีพของคุณ

นั่นเป็นเพราะเพื่อนไม่เคยใช้บริการคุณ

เพื่อนไม่รู้่ว่าคุณทำอะไรได้และน่าใช้หรือเปล่า

นั่นเป็นเพราะคุณไม่เคยให้เขาทดลองใช้คุณ ทั้งแบบฟรี หรือแบบราคาถูกพิเศษเพื่อเป็นจุดเริ่มต้นของการมี testimonial

ลองหาวิธีทำให้เพื่อนรู้จักคุณนะครับ

nec202 – การ looking for ของใหญ่ๆ

IMG_0138

ถ้าพูดถึงระบบนำทาง gps เราต่างก็คงเคยใช้ gps นำทาง  บ้างก็ให้เพื่อนแชร์โลเคชั่นให้แล้วก็ขับไปตามที่ระบบบอก   ยิ่งในยุคที่มีสมาร์ทโฟนอยู่ในมือของทุกคน  ทุกคนก็มี gps รอให้ใช้ตลอดเวลา

คราวนี้ ……  ถ้าเราจะไปปั๊มน้ำมันใกล้บ้าน  หรือไปโรงพยาบาลใกล้บ้าน  เราจะใช้ gps ไหมครับ?   คำตอบคือคงจะไม่ใช้  เพราะว่า เราเคยไปมาแล้ว  เรารู้ทางแล้ว  แล้วคนเราจะใช้ gps ตอนไหนบ้าง  คำตอบคือเรามักจะใช้ให้มันพาเราไปในที่ที่เราไม่เคยไป   เราใช้ระบบนำทางเพราะเราไม่รู้เส้นทางนั่นเอง

ในการร้องขอ referral หรือการแนะนำทางธุรกิจ เราก็สามารถใช้แนวคิดเดียวกันนะครับ  หากเทียบการนำทางเป็นการให้ referral  เราจะขอธุรกิจหรือขอลูกค้าเล็กๆน้อยๆ ก็ดูจะไม่มีประโยชน์เท่าไรนัก  เพราะลูกค้าเล็กๆน้อยๆ  เราทำงานได้อยู่แล้ว  ยอดธุรกิจเล็กๆเราเคยทำแล้ว เรารู้ว่าหากเราจะหาลูกค้าเล็กๆ เราหาได้ เพราะเราก็เปิดบริษัทมานานแล้ว  ถ้าจะใช้เพื่อนหางานให้เราทั้งที เราน่าจะร้องขอสิ่งที่มันใหญ่ ขอสิ่งที่เราไม่เคยได้จะดีกว่าไหม  ขอสิ่งที่เราอาจจะเข้าไม่ถึงถ้าเราไม่มี connection   เหมือนใช้ gps นำทางไปในที่ที่เราไม่รู้ทาง   

เราควร looking for สิ่งที่เราไม่เคยได้  สิ่งที่เราจะรู้สึกภาคภูมิใจหากเราได้ลูกค้าคนนี้มา ลูกค้าที่จะช่วยยกระดับการทำงานของเราให้ใหญ่ขึ้น ยกระดับบริษัทของเราให้มีพอร์ตโฟลิโอที่ยากขึ้น เก่งขึ้น  ขออะไรใหญ่ๆไปเลย จะได้ใช้ทรัพยากร ใช้กลุ่มเน็ตเวิร์คของเราให้คุ้ม

ลองพิจารณาดูนะครับว่า บริษัทเรา มีศักยภาพแค่ไหน  ลองขอลูกค้าที่เราต้องทุ่มเทการทำงานหนักมากขึ้น  ทำงานหนักยิ่งกว่าที่เคยมีมา  บริษัทเราจะได้เติบโตไปอีกขั้น   เพราะเรามาอยู่ในกลุ่มเน็ตเวิร์คแห่งนี้เพื่อขยายธุรกิจ เราจึงควรจะมียอดธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ

ฝากไว้ 1 ประโยคนะครับ  เราจะไม่มีวันถึงเป้าหมาย  ถ้าเราไม่ตั้งเป้าหมาย  ลองตั้งเป้าหมายที่ใหญ่เพียงพอ เป้าที่จะทำให้บริษัทเราเติบโตแบบก้าวกระโดด

หนังสือดี สำหรับคนอยากสร้าง connection

วันนี้ผมได้ค้นพบหนังสือดีเล่มหนึ่งที่น่าใช้เวลาอ่านอย่างมาก เป็นหนังสือที่ได้แถมมาจากการอบรมครั้งหนึ่งของ bni ประเทศไทย โดยหนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่แปลมาจากต้นฉบับของ Dr Ivan misner ผู้ก่อตั้้ง BNI หนังสือเล่มนี้ชื่อว่า The Connector Effect

Ivan Misner เป็นผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายวิสัยทัศน์ขององค์กรเครือข่ายธุรกิจ BNI

บริษัท BNI เป็นบริษัทที่สอนการขยายธุรกิจด้วยเทคนิคการตลาดแบบบอกต่อ ซึ่งผมเป็นสมาชิกของ BNI มาหลายปีแล้ว และก็ได้รับการบอกต่อ แนะนำลูกค้าให้กับธุรกิจของผมเองอย่างต่อเนื่อง ขณะเดียวกัน ผมก็แนะนำลูกค้าของผม เพื่อนของผมไปอุดหนุนสมาชิกคนอื่นในกลุ่มด้วย การบอกต่ออย่างมีระบบทำให้การขยายธุรกิจเป็นเรื่องสนุก และเบื้องหลังการบอกต่ออย่างได้ผลก็มาจากองค์ความรู้ที่ BNI รวบรวมเอาไว้และถ่ายทอด สอนให้กับสมาชิกได้ทำตาม

IMG_20211206_192935

เคล็ดลับที่ไม่ลับก็คือ คนจะบอกต่อเพื่อนให้มาอุดหนุนเรา มันต้องเกิดจากความไว้วางใจว่าคนแนะนำเขาเชื่อถือเรา ไว้ใจเรา เขาจึงกล้าแนะนำคนอื่นมาอุดหนุนเรานั่นเอง ความไว้ใจสร้างได้ ความน่าเชื่อถือสร้างได้ และมีตัวอย่างมากมายที่เกิดขึ้นทุกๆวัน ทุกๆสัปดาห์ที่เราไปร่วมประชุมกับกลุ่ม

กรณีตัวอย่างที่อยู่ในหนังสือเล่มนี้ บางส่วนก็เป็นเรื่องน่าตื่นเต้นสำหรับผม เมื่ออ่านมาพบก็รู้สึกว่า การทำให้ผู้คนประทับใจก็เป็นวิธีการสร้างความน่าเชื่อถือได้เช่นกัน กรณีตัวอย่างในนั้นก็คือเรื่องต่อไปนี้

IMG_20211207_074436

สิ่งที่ได้จากการอ่านย่อหน้านี้ไม่ได้ยิ่งใหญ่ ไม่ได้แปลกประหลาด แต่มันเป็นเรื่องเล่าที่จูงใจให้ทำตามถ้ามีโอกาส ความประทับใจในการประกอบอาชีพมันจะดีที่สุดถ้ามีคนชื่นชมเรา และเขาไปบอกต่อคนอื่นในเรื่องราวแนวนี้ ใครทำงานอยู่และกำลังจะขยายธุรกิจ ขอให้ได้ลองมาเข้ากลุ่มกับนักธุรกิจแนวบอกต่อแบบนี้ รับรองว่าจะมีความอยากทำงานมากขึ้นแน่นอน เพราะว่าแนวคิดและองค์ความรู้ของ BNI ทำให้เราอยากมุ่งมั่นพัฒนาธุรกิจของเรา ซึ่งมันเป็นแง่มุมที่ดี มันดีกับตัวเราเอง

nec – referral source คืออะไร หาได้จากไหน

IMG_0229

คุณอาจจะคิดว่า ผู้ที่น่าจะให้ referral แก่เราบ่อยๆได้ก็คือลูกค้าเก่าของเรา เราคิดอย่างนั้น และมันเป็นเช่นนั้นหรือไม่  เชื่อว่าหลายคนก็คิดแบบนี้  และเราก็มักจะพูดติดปากว่า ลูกค้าเราใช้บริการเราแล้วพอใจ แล้วก็บอกต่อ แล้วก็แนะนำลูกค้าคนต่อไปมาให้  มันอาจจะเคยเกิดขึ้นบ้าง แต่ลองคิดดูให้ดีว่า มันสามารถเกิดขึ้นบ่อยๆหรือเปล่า  แล้วถ้าเราเชื่ออย่างนั้น เราก็อาจจะถลำตัวไปกับการใช้เวลากับลูกค้าของเรา จนวันนึงเราพบว่า เราคิดผิด

IMG_0536

ลูกค้าเก่าช่วยบอกต่อทำให้เกิดงานก็จริง แต่ในระยะยาวย่อมไม่ใช่ และจะทำให้เราเกิดผลเสียในภายหลังถ้าเรามัวแต่ใช้เวลากับลูกค้าเก่าของเราอย่างผิดวัตถุประสงค์  ผู้ที่จะให้ธุรกิจกับเราในระบบ referral marketing คือคนที่เราแนะนำงานให้เขานั่นเอง  คนที่เราส่งงานให้  คนที่เขาได้รับการเทรนนิ่งมาแนวเดียวกับเราและมีกลุ่มลูกค้าคล้ายๆเรา เรามาลงรายละเอียดกัน

คนที่ได้รับการฝึกฝนให้มองหางานให้เพื่อน หรือ เพื่อนใน powerteam ของเราที่มีความเข้าใจและสามารถใช้เวลาในการสร้าง network ที่มีคุณภาพต่างหากที่จะเป็นแหล่ง referral ให้กับเรามากกว่าลูกค้าเก่าทั้งหลายที่ผ่านเราไป  เพราะว่า เพื่อน powerteam ของเราผ่านการเรียนรู้ ผ่านการฝึกฝนมาเหมือนกับเรา อ่านตำราเดียวกับเรา และเห็นคุณค่าของการใช้เวลากับ powerteam เหมือนๆกับเรา  เพื่อนเราจะพูดหางานให้เราแทนตัวเราได้ เพราะเพื่อนเราฟังเราพูดทุกสัปดาห์  และผ่านการศึกษาซึ่งกันและกัน หรือ ทำ 1-2-1ด้วยกันแล้ว  และเราทำแบบนี้กับลูกค้าของเราไม่ได้นั่นเอง

IMG_0151

หากเราไปหาลูกค้าของเราเองและไปบอกไปสอนลูกค้าเราว่าเราอยากได้อะไร ขอให้ลูกค้าช่วยหา referral ให้หน่อย ลองคิดดูว่ามันจะออกมาน่าเกลียดแค่ไหน  ลูกค้าของคุณหวงแหนเวลาอันมีค่า เขาอาจจะคิดว่า ทำไมคุณไม่เอาเวลาพูดคุยเหล่านี้ไปทำงานของลูกค้าให้เรียบร้อย เอาเวลาไปทำในสิ่งที่ลูกค้าจ้างคุณทำ ทำไมต้องมาคุยนานๆ  ทำไมไม่กลับไปทำงานที่มีอยู่ให้เรียบร้อยดูดี  ถ้าลูกค้าเราใจดีช่างคุยก็อาจจะได้คุยกันนาน แต่ถ้าลูกค้าแสนดีของเราเกิดยุ่งและไม่ชอบสิ่งที่เรากำลังทำ ไม่ชอบการไปสั่งสอนว่าให้หางานให้คุณ  ลูกค้าก็อาจจะค่อยๆหายไปจากคุณก็ได้  คุ้มไหมกับการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นแหล่งสร้าง referral

IMG_9742

สิ่งที่เราควรจะโฟกัสให้ชัดก็คือ หา referral source จากกลุ่มเน็ตเวิร์คกิ้งให้เจอ  เขาเป็นคนที่มีลูกค้าคนเดียวกับเรา เขาเข้าใจการทำงานเป็นทีม เขาเข้าใจการทำตลาดแบบบอกต่ออย่างแท้จริง เขาให้ความสำคัญกับกลุ่มเน็ตเวิร์คกิ้งอย่างเพียงพอ เขามีเวลามาพูดคุยกับเราว่าเขาต้องการลูกค้าแบบไหน เราต้องการลูกค้าแบบไหน เขาพร้อมจะทำธุรกิจไปพร้อมๆกับเรา และเขามีเวลาให้เรา

ต่อให้เรามีลูกค้าคนเดียวกัน แต่ถ้าคุยไม่รู้เรื่อง ไม่มีเวลาให้เรา ก็ให้ท่องไว้ว่า  หาคนใหม่เข้าทีมเรา.

In this blog, business networking expert Dr. Ivan Misner® explains why, contrary to popular belief, customers may not be your best source for referrals.

nec108 – เพิ่มยอดด้วย powerteam

IMG_0256

Boost Referral by powerteam

powerteam คือกลุ่มคนที่มีลูกค้าคนเดียวกัน  คนในทีมไม่ได้แย่งลูกค้ากัน  การที่คนหนึ่งๆในทีมได้ลูกค้าไป ไม่ได้ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อสิ่งอื่นๆในทีม  ยกตัวอย่าง  ถ้าเป็นทีมอสังหาริมทรัพย์  ก็มักจะประกอบไปด้วย  นายหน้า  สินเชื่อ  คอนซัลก่อสร้าง  สามส่วนนี้มีลูกค้าคนเดียวกันคือ คนที่อยากลงทุนในอสังหาฯ  และการที่ใครสักคนในทีมได้ลูกค้า  ก็มีแนวโน้มว่าอีกสองคนในทีมจะได้ลูกค้าด้วย

ยกอีกตัวอย่าง  wedding planner ก็จะเป็นทีมเดียวกับ คนจัดดอกไม้ และ catering สามคนนี้จะมีลูกค้าเป็น เจ้าบ่าวเจ้าสาว  การที่ใครบางคนในทีมได้งานหนึ่งงาน  อีกสองคนในทีมมีแนวโน้มจะได้งานด้วย  เพราะการที่ลูกค้าอุดหนุนคนในทีม  ไม่ได้หมายความว่า ส่วนที่เหลือทั้งทีมจะไม่ได้งานใดๆอีกเลยจากลูกค้าคนนี้

เมื่อพูดถึงpowerteam  ก็ต้องมาเรียนรู้กับคำว่า contact sphere   ซึ่งคำนี้ จะหมายถึง กลุ่มคนที่มีอาชีพที่เกื้อหนุนกัน  ไม่แย่งลูกค้ากัน ลูกค้าของคนกลุ่มนี้จะมีแนวโน้มที่จะอุดหนุนหลายๆคนในทีม   และเมื่อเราพัฒนา contact sphere ให้สนิทสนมกัน contact sphere เหล่านี้จะกลายเป็น powerteam

คำถามต่อไปนี้จะเป็นคำถามช่วยเพิ่มความสนิทสนมใน powerteam ได้

1 คุณเริ่มต้นธุรกิจอย่างไร

2 คุณชอบขั้นตอนไหนที่สุดในสิ่งที่คุณทำ

3 อะไรคือความแตกต่างของคุณกับคู่แข่ง

4 มีคำแนะนำอะไรไหมสำหรับคนที่อยากเริ่มต้นธุรกิจกับคุณ

5 เทรนความนิยมที่กำลังจะมาในธุรกิจของคุณคืออะไร

6 กลยุทธที่คุณใช้ขยายธุรกิจของคุณคืออะไร

7 อะไรคือสิ่งที่ควรจะปรับปรุงเปลี่ยนแปลงในวงการของคุณ

8 มีอีเว้นท์หรือการจัดงานอะไรที่เกี่ยวกับธุรกิจของคุณที่กำลังจะมีเร็วๆนี้

9 ความท้าทายอะไรในงานนี้ที่ดูยิ่งใหญ่สำหรับคุณ

10 ลักษณะของลูกค้าคุณเป็นอย่างไร  มีอะไรที่จะบอกได้บ้าง ว่า คนที่เราพบควรจะเป็นลูกค้าคุณ

nec105 – ได้ referral อย่าใจเย็น

referral slip 2019

ได้ referral อย่าใจเย็น

มีสมาชิกท่านหนึ่งแจ้งกับ director ว่า เขาจะไม่ต่ออายุสมาชิก  ด้วยเหตุว่า referral ที่ได้รับนั้น ไม่สามารถเปลี่ยนเป็นธุรกิจได้เลย ซึ่งทำให้ director แปลกใจมากกับเหตุการณ์นี้ คือ มี referral แต่ปิดการขายไม่ได้  และมันเกิดขึ้นบ่อยจนสมาชิกเบื่อหน่าย เลยไม่ต่ออายุ

ในวันเดียวกัน director ได้คุยกับประธานแช็ปเตอร์  และประธานเล่าให้ฟังว่า ทางแช็ปเตอร์ของเขามีมติไม่ต่ออายุสมาชิกท่านหนึ่งด้วยข้อหา ไม่ตามงาน ไม่ follow referral ที่สมาชิกให้ไปมันเป็นเรื่องที่น่าเสียดายมากที่ไม่เกิดธุรกิจเพียงเพราะไม่ตามงาน  

พวกเราสมัครสมาชิกเสียเงินเยอะ  พวกเราใช้เวลาเยอะกับการมาประชุม  เรามานั่งกันที่นี่ ใช้เวลาตั้งนานกับการสร้างทุกสิ่งทุกอย่างในการขยายธุรกิจ และเรามี looking for เรารอรับ referralที่เราขอ   เมื่อเราได้มันมา เราควรจะดำเนินการทุกอย่างกับ referral  อย่างเร่งด่วนที่สุด 


คำแนะนำที่จะป้องกันเหตุเหล่านี้คือ ต้องตามงานหรือ follow ด้วยแนวคิดดังนี้

1  follow ทันทีภายในวันเดียว เพราะถ้าเราช้า วันถัดไปลูกค้าจะพยายามหาที่อื่นแทน

2 ถามคนให้ referral ว่างานที่ให้มานั้นมีรายละเอียดคร่าวๆอย่างไร และคนให้สนิทกับลูกค้าอย่างไร

3 ตอนที่คุยกับลูกค้า ให้เริ่มการสนทนาด้วยการ พูดถึงคนที่แนะนำงานให้คุณก่อน พูดถึงเขาในแง่มุมที่ดี อธิบายว่ารู้จักกับคนแนะนำอย่างไร สนิทกันอย่างไร  ใช้เวลาส่วนนี้ประมาณ 1-2 นาที ลูกค้าก็จะไว้ใจเรามากขึ้น


หาก referral ที่ได้มานั้น ไม่ตรงกับความต้องการของเราจริงๆ  ให้เราอธิบายกับผู้ให้ว่า ไม่ตรงกับความต้องการอย่างไร  เพื่อให้คนแนะนำเข้าใจและมองหาสิ่งที่ตรงกับความต้องการของเราจริงๆ  มีคำพูดแนะนำสำหรับสมาชิกทุกท่านว่า “หากท่านได้รับ referral ที่ไม่ตรงในครั้งแรก นั่นคือสิ่งปกติ  แต่หากครั้งที่ 2 ยังไม่ตรงอีก ความผิดเกิดจากตัวท่านเองที่ไม่อธิบายคนให้referral ให้เขารู้ว่าท่านต้องการ referral แบบใด”

nec14 – การออกจากการสนทนา

nec14 - how to leave conversation 9oct2018-p4

ทุกการสนทนาของคนเราจะต้องมีวันจบ เมื่อเราอยู่ในสถานการณ์ที่เราพูดคุยกับผู้อื่นในวง networking อยู่ สิ่งที่เราควรทำก็คือ หาให้เจอว่ามีใครสักคนที่เราควรทำความรู้จักให้มากขึ้น เพื่อลงรายละเอียด พัฒนาความสัมพันธ์ เมื่อหาเจอแล้ว สิ่งที่ควรทำก็คือ ตัดบท จบการสนทนาให้เร็ว และจัดแจงนัดหมายในวันอื่นๆ เพื่อขอคุยกันอีกครั้ง แล้วเราจะตัดจบอย่างไรไม่ให้เสียบรรยากาศ ไม่ให้เสียความรู้สึก

ถ้าเขาเป็น A list เป็นคนที่คาดว่าจะช่วยเหลือทางธุรกิจต่อกันได้ อย่าทำแค่แลกนามบัตรแล้วบอกว่าจะโทรหา สิ่งที่เราควรทำก็คือ แสดงเจตนาว่าเราขอพบเขาในเวลาหลังจากนี้ เพื่อที่จะพูดคุยในรายละเอียด แล้วให้เราจดโน้ตต่อหน้าเขาเลยว่าเราขอจองเวลาของเขา มีปฏิทินก็หยิบมาเขียน มีสมาร์ทโฟนหรือแท็บเบล็ตก็หยิบมาคีย์ข้อมูลทันที ถ้าคู่สนทนาของเราเห็นด้วยว่าควรจะคุยรายละเอียดกันเพื่อพัฒนาธุรกิจซึ่งกันและกัน เขาจะยินยอมให้นัดหมายอย่างแน่นอน

ถ้าเขาเป็น B list เป็นคนที่น่าสนใจ และน่าจะมีอะไรบ้างอย่างเชื่อมโยงกันได้ในอนาคต ให้แลกนามบัตรกันแล้ว แล้วขอบคุณและขอตัวแยกออกไปคุยกับคนอื่นต่อ โดยเราสามารถจะติดต่อภายหลังด้วยการส่งข้อความ ส่งอีเมล หรือไลน์ ไปทักทายในภายหลัง

ถ้าเขาเป็น C list อย่าเสียเวลาคุยนานเกินไป ให้ขอบคุณและขอตัวอย่างสุภาพ อาจจะรู้สึกว่ามันห้วนและสั้นไปหน่อย แต่ไม่ต้องคิดมาก วิธีนี้สุภาพเพียงพอแล้วสำหรับการจบบทสนทนา

nec17 – referral source ep1

IMG_4105

 

 

การเพิ่ม referral ให้กับตัวเรามีหลายวิธี  ใน bni เคยเล่าไว้ว่ามี 8 ช่องทาง  แค่เพียงเราเลือกสักช่องทางออกมาเน้น มาพัฒนาให้มันเกิดขึ้นจริง  ก็จะทำให้จำนวน referral ของเราเพิ่มขึ้นได้อย่างชัดเจน  การเพิ่มขึ้นของ referral ก็จะนำมาซึ่งธุรกิจ  และมันก็จะทำให้บริษัทของเราเติบโตต่อไป

 

เราจะอยู่กับ 2 แหล่งก่อน เพื่อให้เราจำข้อมูลและนำไปทดลองทำได้

 

ช่องทางที่1  คนใน contact sphere

ก็คือคนที่มีคุณสมบัติสามารถเป็น powerteam กับเราได้  คนกลุ่มนี้คือคนที่มีคุณภาพ มีโอกาสสูงมากที่จะให้ referral กับเรา  สมมุติว่า  ถ้าเราให้คนทำ catering  นักจัดดอกไม้  ออแกไนเซอร์ โรงพิมพ์ ช่างภาพ ได้มานั่งอยู่ในห้องเดียวกัน โดยห้ามมีคนอื่น  ผ่านไปสัก 1 ชม. ก็จะมีธุรกิจเกิดขึ้น  แต่ละคนจะมีลูกค้าของตัวเองที่สามารถใช้บริการคนอื่นในห้องได้ด้วย  งานแต่งงานทำให้คนหลายอาชีพกลายเป็น powerteam กันได้  และนี้คือ referral source ช่องทางที่ 1

 

ช่องทางที่ 2 ลูกค้าเก่า

ก็จะเป็น referral source ที่ดีให้กับเราได้เ่ช่นกัน  เพราะลูกค้าเก่าได้เคยใช้งานเรามาแล้ว  ลูกค้าเก่าเชื่อเต็มร้อยว่าเรามีคุณภาพ  ลูกค้าเก่า พร้อมจะบอกต่อ  พร้อมจะเล่าเรื่อง testimonial ของเรา  เราควรจะติดต่อกับลูกค้าเก่าของเราอย่างสม่ำเสมอ  เพื่อให้เขานึกถึงเรา และเชียร์เรากับคนที่เขาพูดคุยต่อไปเรื่อยๆ    แต่หากเราทำเสียเอาไว้ ลูกค้าเก่าไม่พอใจ เขาก็จะกลายเป็นคนที่ผลักลูกค้าให้หนีเราไปด้วยเช่นกัน

 

อ่านตอนใหม่ ช่องทางที่ 3

nec92 – referral ออกแบบได้

Screen shot 2018-11-06 at 7.18.30 AM

referral หรือการแนะนำธุรกิจที่ดีที่เคยมีในระบบ bni เป็น referral ที่มาจากการออกแบบ ไม่เคยมีธุรกิจที่มาแบบฟลุคๆ ไม่เคยมี referral ที่ดีที่ได้มาโดยบังเอิญ หลายๆคนที่ทำธุรกิจมักจะรอคอย referral ซึ่งการเฝ้ารอแต่เพียงอย่างเดียวนั้นไม่เคยให้ผลลัพธ์ที่ดี

referral ออกแบบได้ เป็นแนวคิดที่เป็นจริง ไม่ว่าเราจะมีบทบาทอะไรในธุรกิจของเรา ตั้งแต่การเป็นเจ้าของ หรือ คนทำงาน การออกแบบreferral อย่างมีระบบ มีการวางแผน จะทำให้เราได้ referral ที่เราต้องการ

 

มีเหตุการณ์สมมุติ ถ้ามีนกแร้งสองตัวเกาะอยู่บนต้นไม้ เฝ้ารอสัตว์เดินมาตายใกล้ๆ แล้วจะเข้าไปกิน ถ้าเราเป็นแร้ง เราจะทำอย่างไร หาเรารอให้มีสัตว์เดินมาตายต่อหน้า พอเราจะเข้าไปกิน ก็มีแร้งอีกตัวที่อาจเร็วกว่าเราเข้ามาแย่งเราไป อาจมีคู่แข่งทางธุรกิจที่มีระบบการจัดการบางอย่างที่ดีกว่าเรามาตัดหน้าเสนอบริการที่ดีและพร้อมกว่าไปจนได้ แต่ถ้าเราเป็นแร้งที่อยู่ในสถานการณ์เดียวกันที่มีหัวก้าวหน้าสักหน่อย แทนที่เราจะรอสัตว์เดินมาตายตรงหน้า สู้ออกไปฆ่าสัตว์สักตัวแล้วกินเลยไม่ดีกว่าหรือ นั่นคือ การออกไปแล้วลงมือทำสิ่งที่แร้งตัวอื่นไม่ทำ ทำในสิ่งที่คู่แข่งไม่ทำ การลงมือทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งที่มากกว่าการรอคอยจะเป็นสิ่งที่ทำให้เกิด referral ที่ดีได้ การลงมือทำเพื่อให้เกิด referral ก็คือการออกแบบ referral นั่นเอง อย่าลืมว่า referral ออกแบบได้

 

bni กับแนวคิดของ การทำ farming ไม่ใช่ hunting

IMG_0028

วิธีการทำการตลาดแบบบอกต่อที่เป็นหัวใจของ bni เป็นวิธีที่เน้นการปลูกสร้างสายสัมพันธ์  หลายคำศัพท์ที่มักจะได้ยินในกลุ่มของนักธุรกิจ bni คือ เรามาทำ farming ไม่ใช่ hunting

IMG_0089

farming คืออะไร  ย้อนกลับไปที่คำศัพท์การทำฟาร์ม  การทำฟาร์มใดๆก็ตาม เราจะต้องได้ผลผลิตจากสิ่งนั้นอย่างสม่ำเสมอ  เช่น ถ้าเราทำฟาร์มไก่ เราก็เลี้ยงไก่ ผลผลิตเป็นไก่ เราได้ไก่กินทุกวัน เรามีไก่ไปขายทุกวัน  แม้เราหลับ เราตื่นมาก็มีไก่ให้กิน  เพราะฟาร์มจะมีผลลัพธ์ให้เราตลอดเวลา

ถ้าเราปลูกเห็ดขาย เรากำลังทำฟาร์มเห็ด  เราก็จะมีเห็ดให้เก็บขายทุกวัน  วันนี้เก็บไปแล้ว พรุ่งนี้มีเห็ดต้นใหม่ให้เก็บ เก็บขายทุกวัน นอนหลับตื่นมา พรุ่งนี้ก็มีเห็ดต้นใหม่

สิ่งที่ยกตัวอย่างมาคือเราทำฟาร์ม  ฟาร์มนั้นๆจะต้องให้ผลลัพธ์กับเราตลอดเวลา สิ่งที่เราต้องทำก็คือ หล่อเลี้ยงฟาร์มนั้นด้วยสิ่งที่จำเป็น เลี้ยงไก่ ก็ต้อง ให้อาหาร ให้น้ำ เก็บกวาดขี้ไก่ทำความสะอาด  ปลูกเห็ดก็ต้องรดน้ำ ใส่ปุ๋ย สิ่งที่เราทำเพิ่มลงไปทุกวันๆก็เพื่อให้วันพรุ่งนี้มีผลผลิต

IMG_0090

เรามา farming ใน bni  ก็คือ ฟาร์มแห่งนี้จะต้องให้ธุรกิจกับเราทุกวัน หรือ ให้บ่อยๆ หรือ ให้อย่างสม่ำเสมอ ขึ้นอยู่กับธุรกิจของเราด้วย  ถ้าเราเป็นคนรับเหมาสร้างบ้าน  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะให้ลูกค้าสร้างบ้านกับเราตลอดปี  จบหลังแรก ก็มีหลังที่สองให้สร้างต่อ ทำให้บริษัทไม่ว่างงาน   หรือถ้าเราทำธุรกิจโรงพิมพ์  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะให้ลูกค้าที่สั่งพิมพ์งานทุกวัน หรือทุกสัปดาห์แล้วแต่ชนิดงาน ถ้าปีนึงลูกค้าสั่งงานโรงพิมพ์ 1 ครั้ง และเราใช้เวลาผลิตงานประมาณ 1 สัปดาห์  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะทำให้เราได้ลูกค้า 52 รายเพื่อให้โรงพิมพ์ได้ทำงานส่งทุกสัปดาห์นั่นเอง

IMG_0252

farming ใน bni คือการพาตัวเองเข้าไปสู่สังคมของกลุ่มคนประมาณ 40-50 คน  คนในกลุ่มนี้จะมีหลายหลายอาชีพ และทุกคนอาชีพไม่ซ้ำกัน  การที่จะให้คนเหล่านี้แนะนำบอกต่อลูกค้ามาสั่งงานกับเรา ก็ต้องมีขั้นตอนหลายอย่าง เช่น เราจะต้องได้รับความไว้วางใจว่าเรามีคุณภาพ เพื่อนถึงจะกล้าแนะนำงานให้  เราต้องเป็นเพื่อนเขา สนิทสนมกับเขาในระดับนึง  และ เขาต้องรู้จักเรา รู้จักธุรกิจของเรา  และรู้ว่า งานที่เขาจะช่วยบอกต่อมาถึงเรานั้น เป็นงานที่เราต้องการจริงๆหรือไม่  ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราทำธุรกิจโรงพิมพ์  เราก็อยากจะพิมพ์งานหลายอย่าง  แต่งานที่เราทำไม่ได้ก็มี เช่น งานพิมพ์หนังสือพิมพ์ เพราะเครื่องจักรของเราผลิตหนังสือพิมพ์ไม่ได้  ดังนั้นเพื่อนในกลุ่มถ้าเขารู้จักเรา รู้จักธุรกิจเรา เขาจะไม่แนะนำงานหนังสือพิมพ์มาให้เรานั่นเอง

IMG_0048

 

ในขณะที่เรากำลังสร้างฟาร์มที่จะมีลูกค้า มีงานส่งมาถึงเราอย่างต่อเนื่อง  เราก็เป็นฟาร์มของคนอื่นเช่นกัน  คนอื่นจะต้องพยายามสร้างความไว้วางใจให้ได้  เขาจะต้องทำให้เราเชื่อและไว้ใจว่าเขามีคุณภาพ และจะไม่ทำเรื่องไม่ดีกับลูกค้าที่เราส่งไปให้  การหล่อเลี้ยงฟาร์มแห่งนี้เพื่อให้เกิดการแนะนำบอกต่ออย่างต่อเนื่องนั้น เราจะต้องมีวิธีการประจำวันที่จะทำงานกับระบบแบบนี้  ดังต่อไปนี้

1  ต้องพบกันอย่างสม่ำเสมอ  ในทางปฏิบัติ ก็คือการเจอกัน คุยกันอย่างเป็นประจำ  คำว่าเป็นประจำมีความหมายยิ่งกว่าบ่อยๆ  ในกลุ่ม networking ทางธุรกิจ จะมีการพบกันสัปดาห์ละ 1 ครั้ง เจอกันบ่อยยิ่งกว่าญาตพี่น้องเสียอีก  การพบกันอย่างสม่ำเสมอทำให้เราและเขาได้รับรู้ข้อมูลซึ่งกันและกัน  แลกเปลี่ยนข้อมูลกัน และสามารถนำไปสู่ความไว้วางใจในการส่งต่อลูกค้าได้  ให้ลองคิดเล่นๆว่า  เราจะบอกต่อลูกค้าคนสำคัญของเราให้กับเพื่อนแบบไหน เพื่อนแบบที่นัดแล้วไม่มา  ไม่ค่อยได้เจอ  หรือเพื่อนที่พบกันทุกสัปดาห์และเขารับผิดชอบงานดี

 

2  ต้องใช้เวลาพูดคุยกันอย่างถึงแก่นของธุรกิจ  รู้ในสิ่งที่ควรรู้ของเพื่อน  เช่น  ต้องรู้ถึงระดับที่ว่า งานที่เราพบเจอใช่งานของเพื่อนเราจริงไหม  อย่างเช่น  ถ้ามีคนจะซ่อมบ้าน ต่อเติมบ้าน  และในกลุ่ม network ของเรามีผู้รับเหมาสร้างบ้าน  เราต้องรู้ว่า ผู้รับเหมาที่เราพบกันประจำเขารับงานต่อเติมไหม  บางคนอาจรับแต่งานสร้างใหม่  ส่วนงานซ่อมหรืองานต่อเติมไม่รับ  ดังนั้น  เวลาเราจะเลือกส่งต่องาน เราควรรู้ว่า คนรับเขาอยากได้งานนั้นๆจริงหรือไม่  และการที่จะได้รู้ว่าเขาอยากรับ หรือ ไม่อยากรับ  เราต้องผ่านการพูดคุยกันในเชิงลึก  ผ่านการได้ดูได้เห็นผลงานของเขา  ในทางกลับกัน  ถ้าเพื่อนผู้รับเหมาจะส่งงานมาให้เรา  เขาก็ควรรู้จักเราว่าเราชอบงานนั้น หรือ ไม่ต้องการงานแบบนั้น

 

เมื่อเราพบกันสม่ำเสมอ และรู้ข้อมูลเชิงลึกซึ่งกันและกันแล้ว ก็เท่ากับเป็นการสร้างความมั่นใจให้กับคนทั้งสองฝ่าย  การแนะนำลูกค้าที่เรามีอยู่ให้ใช้บริการเพื่อนในกลุ่มก็เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้  ไม่ตะขิดตะขวงใจ  คนเรามีลูกค้าติดตัวรวมถึงคนรู้จักที่พูดคุยได้อย่างน้อย 200 คน  ถ้าเรารวมกลุ่มกันเป็นกลุ่มย่อย 5 คน ก็เท่ากับมี 1000 ว่าที่ลูกค้า  ถ้าเรารวมกลุ่มกัน 40 คน เราจะมีว่าที่ลูกค้า 8000 คน  นี่คือความน่าจะเป็นของการทำธุรกิจด้วยวิธีการบอกต่อ  แต่เราบอกต่อแบบมีคุณภาพ และมีโครงสร้างการติดตามงานที่ชัดเจน ทำให้การบอกต่อเป็นการบอกต่อที่เกิดผลลัพธ์  ซึ่งมันก็คือการทำฟาร์มที่จะได้ผลเป็นลูกค้านั่นเอง  เพราะในกลุ่มจะวนเวียนเกิดงานใหม่ๆให้แก่สมาชิกเสมอ

 

 

 

 

 

 

พัฒนาเน็ทเวิร์คของเราให้แข็งแรง

2016-01-23 แดงชาด เพลินพัฒนา -IMG_0261

มีผู้คนมากมายที่มีความต้องการขยายธุรกิจของตนเอง แต่เมื่อถามว่าจะขยายอย่างไรเ และ ขยายมากแค่ไหนเขากลับตอบไม่ได้ เชื่อว่าหลายคนก็คงเป็นรูปแบบคล้ายๆกัน

การขยายหรือการเติบโตทางธุรกิจจะไม่มีวันเกิดขึ้นหากเราไม่ได้ลงมือทำบางสิ่งบางอย่าง เราลองดูงานอดิเรกของเราเป็นตัวอย่างก็ได้ ยกตัวอย่าง การถ่ายภาพ หากเราอยากถ่ายภาพให้สวย เราต้องทำอะไรบ้าง เราต้องซื้อกล้อง เราต้องศึกษาเรื่องการวัดแสง เราต้องศึกษาเรื่ององค์ประกอบศิลป์ เราต้องออกไปถ่ายภาพ วางแผนท่องเที่ยว เราต้องหาข้อมูลเทศกาล ใบไม้เปลี่ยนสี หิมะ น้ำตกจะเยอะจะน้อยเดือนไหน เราตอบได้ เมื่อเราอยากทำงานอดิเรกให้ดี

กลับมาที่ธุรกิจ เราได้ทำอะไรบ้าง เพื่อที่จะเติบโต เราได้ทำอะไรบ้างกับการตลาดแบบบอกต่อ หัวใจของการตลาดแบบบอกต่อก็คือ พัฒนาเน็ทเวิร์คของเราให้แข็งแรงได้อย่างไร จะพัฒนาความสัมพันธ์ของเรากับเพื่อน powerteam ให้สนิทกันได้อย่างไร จะสร้าง referral partner อย่างไร

ลองดูสิ่งต่อไปนี้
ส่ง thankyou card หรือ ขอบคุณให้เป็นนิสัย จะดีมากถ้าเขียนด้วยลายมือ
โทรหากันบ่อย
นัด 1-2-1
ให้ referral โดยไม่ต้องรอให้ขอ
หาโอกาสใส่ข้อมูลธุรกิจของเพื่อนๆในสื่อที่เรามีหรือทำงานด้วย
ส่งบทความที่มีประโยชน์ให้เพื่อนอ่าน
ชวนเพื่อนสักคนไปเข้ากลุ่ม หรือ ร่วมประชุมกับเราในงาน meeting กลุ่มผู้ประกอบการ
ติดโบรชัวร์ของเพื่อนหรือ powerteam ไว้กับตัวหรือวางไว้ในบริษัทของเราเอง
สิ่งเหล่านี้ขอให้เราเลือกนำมาใช้สัก 2 ข้อ ทำทุกสัปดาห์ ก็พอจะทำให้เกิดผลได้แล้ว