nec17 – referral source ep1

IMG_4105

 

 

การเพิ่ม referral ให้กับตัวเรามีหลายวิธี  ใน bni เคยเล่าไว้ว่ามี 8 ช่องทาง  แค่เพียงเราเลือกสักช่องทางออกมาเน้น มาพัฒนาให้มันเกิดขึ้นจริง  ก็จะทำให้จำนวน referral ของเราเพิ่มขึ้นได้อย่างชัดเจน  การเพิ่มขึ้นของ referral ก็จะนำมาซึ่งธุรกิจ  และมันก็จะทำให้บริษัทของเราเติบโตต่อไป

 

เราจะอยู่กับ 2 แหล่งก่อน เพื่อให้เราจำข้อมูลและนำไปทดลองทำได้

 

ช่องทางที่1  คนใน contact sphere

ก็คือคนที่มีคุณสมบัติสามารถเป็น powerteam กับเราได้  คนกลุ่มนี้คือคนที่มีคุณภาพ มีโอกาสสูงมากที่จะให้ referral กับเรา  สมมุติว่า  ถ้าเราให้คนทำ catering  นักจัดดอกไม้  ออแกไนเซอร์ โรงพิมพ์ ช่างภาพ ได้มานั่งอยู่ในห้องเดียวกัน โดยห้ามมีคนอื่น  ผ่านไปสัก 1 ชม. ก็จะมีธุรกิจเกิดขึ้น  แต่ละคนจะมีลูกค้าของตัวเองที่สามารถใช้บริการคนอื่นในห้องได้ด้วย  งานแต่งงานทำให้คนหลายอาชีพกลายเป็น powerteam กันได้  และนี้คือ referral source ช่องทางที่ 1

 

ช่องทางที่ 2 ลูกค้าเก่า

ก็จะเป็น referral source ที่ดีให้กับเราได้เ่ช่นกัน  เพราะลูกค้าเก่าได้เคยใช้งานเรามาแล้ว  ลูกค้าเก่าเชื่อเต็มร้อยว่าเรามีคุณภาพ  ลูกค้าเก่า พร้อมจะบอกต่อ  พร้อมจะเล่าเรื่อง testimonial ของเรา  เราควรจะติดต่อกับลูกค้าเก่าของเราอย่างสม่ำเสมอ  เพื่อให้เขานึกถึงเรา และเชียร์เรากับคนที่เขาพูดคุยต่อไปเรื่อยๆ    แต่หากเราทำเสียเอาไว้ ลูกค้าเก่าไม่พอใจ เขาก็จะกลายเป็นคนที่ผลักลูกค้าให้หนีเราไปด้วยเช่นกัน

 

อ่านตอนใหม่ ช่องทางที่ 3

Advertisements

nec92 – referral ออกแบบได้

Screen shot 2018-11-06 at 7.18.30 AM

referral หรือการแนะนำธุรกิจที่ดีที่เคยมีในระบบ bni เป็น referral ที่มาจากการออกแบบ ไม่เคยมีธุรกิจที่มาแบบฟลุคๆ ไม่เคยมี referral ที่ดีที่ได้มาโดยบังเอิญ หลายๆคนที่ทำธุรกิจมักจะรอคอย referral ซึ่งการเฝ้ารอแต่เพียงอย่างเดียวนั้นไม่เคยให้ผลลัพธ์ที่ดี

referral ออกแบบได้ เป็นแนวคิดที่เป็นจริง ไม่ว่าเราจะมีบทบาทอะไรในธุรกิจของเรา ตั้งแต่การเป็นเจ้าของ หรือ คนทำงาน การออกแบบreferral อย่างมีระบบ มีการวางแผน จะทำให้เราได้ referral ที่เราต้องการ

 

มีเหตุการณ์สมมุติ ถ้ามีนกแร้งสองตัวเกาะอยู่บนต้นไม้ เฝ้ารอสัตว์เดินมาตายใกล้ๆ แล้วจะเข้าไปกิน ถ้าเราเป็นแร้ง เราจะทำอย่างไร หาเรารอให้มีสัตว์เดินมาตายต่อหน้า พอเราจะเข้าไปกิน ก็มีแร้งอีกตัวที่อาจเร็วกว่าเราเข้ามาแย่งเราไป อาจมีคู่แข่งทางธุรกิจที่มีระบบการจัดการบางอย่างที่ดีกว่าเรามาตัดหน้าเสนอบริการที่ดีและพร้อมกว่าไปจนได้ แต่ถ้าเราเป็นแร้งที่อยู่ในสถานการณ์เดียวกันที่มีหัวก้าวหน้าสักหน่อย แทนที่เราจะรอสัตว์เดินมาตายตรงหน้า สู้ออกไปฆ่าสัตว์สักตัวแล้วกินเลยไม่ดีกว่าหรือ นั่นคือ การออกไปแล้วลงมือทำสิ่งที่แร้งตัวอื่นไม่ทำ ทำในสิ่งที่คู่แข่งไม่ทำ การลงมือทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งที่มากกว่าการรอคอยจะเป็นสิ่งที่ทำให้เกิด referral ที่ดีได้ การลงมือทำเพื่อให้เกิด referral ก็คือการออกแบบ referral นั่นเอง อย่าลืมว่า referral ออกแบบได้

 

nec14 – การออกจากการสนทนา

nec14 - how to leave conversation 9oct2018-p4

 

ทุกการสนทนาของคนเราจะต้องมีวันจบ เมื่อเราอยู่ในสถานการณ์ที่เราพูดคุยกับผู้อื่นในวง networking อยู่ สิ่งที่เราควรทำก็คือ หาให้เจอว่ามีใครสักคนที่เราควรทำความรู้จักให้มากขึ้น เพื่อลงรายละเอียด พัฒนาความสัมพันธ์ เมื่อหาเจอแล้ว สิ่งที่ควรทำก็คือ ตัดบท จบการสนทนาให้เร็ว และจัดแจงนัดหมายในวันอื่นๆ เพื่อขอคุยกันอีกครั้ง แล้วเราจะตัดจบอย่างไรไม่ให้เสียบรรยากาศ ไม่ให้เสียความรู้สึก

ถ้าเขาเป็น A list เป็นคนที่คาดว่าจะช่วยเหลือทางธุรกิจต่อกันได้ อย่าทำแค่แลกนามบัตรแล้วบอกว่าจะโทรหา สิ่งที่เราควรทำก็คือ แสดงเจตนาว่าเราขอพบเขาในเวลาหลังจากนี้ เพื่อที่จะพูดคุยในรายละเอียด แล้วให้เราจดโน้ตต่อหน้าเขาเลยว่าเราขอจองเวลาของเขา มีปฏิทินก็หยิบมาเขียน มีสมาร์ทโฟนหรือแท็บเบล็ตก็หยิบมาคีย์ข้อมูลทันที ถ้าคู่สนทนาของเราเห็นด้วยว่าควรจะคุยรายละเอียดกันเพื่อพัฒนาธุรกิจซึ่งกันและกัน เขาจะยินยอมให้นัดหมายอย่างแน่นอน

ถ้าเขาเป็น B list เป็นคนที่น่าสนใจ และน่าจะมีอะไรบ้างอย่างเชื่อมโยงกันได้ในอนาคต ให้แลกนามบัตรกันแล้ว แล้วขอบคุณและขอตัวแยกออกไปคุยกับคนอื่นต่อ โดยเราสามารถจะติดต่อภายหลังด้วยการส่งข้อความ ส่งอีเมล หรือไลน์ ไปทักทายในภายหลัง

ถ้าเขาเป็น c list อย่าเสียเวลาคุยนานเกินไป ให้ขอบคุณและขอตัวอย่างสุภาพ อาจจะรู้สึกว่ามันห้วนและสั้นไปหน่อย แต่ไม่ต้องคิดมาก วิธีนี้สุภาพเพียงพอแล้วสำหรับการจบบทสนทนา

bni กับแนวคิดของ การทำ farming ไม่ใช่ hunting

IMG_0028

วิธีการทำการตลาดแบบบอกต่อที่เป็นหัวใจของ bni เป็นวิธีที่เน้นการปลูกสร้างสายสัมพันธ์  หลายคำศัพท์ที่มักจะได้ยินในกลุ่มของนักธุรกิจ bni คือ เรามาทำ farming ไม่ใช่ hunting

IMG_0089

farming คืออะไร  ย้อนกลับไปที่คำศัพท์การทำฟาร์ม  การทำฟาร์มใดๆก็ตาม เราจะต้องได้ผลผลิตจากสิ่งนั้นอย่างสม่ำเสมอ  เช่น ถ้าเราทำฟาร์มไก่ เราก็เลี้ยงไก่ ผลผลิตเป็นไก่ เราได้ไก่กินทุกวัน เรามีไก่ไปขายทุกวัน  แม้เราหลับ เราตื่นมาก็มีไก่ให้กิน  เพราะฟาร์มจะมีผลลัพธ์ให้เราตลอดเวลา

ถ้าเราปลูกเห็ดขาย เรากำลังทำฟาร์มเห็ด  เราก็จะมีเห็ดให้เก็บขายทุกวัน  วันนี้เก็บไปแล้ว พรุ่งนี้มีเห็ดต้นใหม่ให้เก็บ เก็บขายทุกวัน นอนหลับตื่นมา พรุ่งนี้ก็มีเห็ดต้นใหม่

สิ่งที่ยกตัวอย่างมาคือเราทำฟาร์ม  ฟาร์มนั้นๆจะต้องให้ผลลัพธ์กับเราตลอดเวลา สิ่งที่เราต้องทำก็คือ หล่อเลี้ยงฟาร์มนั้นด้วยสิ่งที่จำเป็น เลี้ยงไก่ ก็ต้อง ให้อาหาร ให้น้ำ เก็บกวาดขี้ไก่ทำความสะอาด  ปลูกเห็ดก็ต้องรดน้ำ ใส่ปุ๋ย สิ่งที่เราทำเพิ่มลงไปทุกวันๆก็เพื่อให้วันพรุ่งนี้มีผลผลิต

IMG_0090

เรามา farming ใน bni  ก็คือ ฟาร์มแห่งนี้จะต้องให้ธุรกิจกับเราทุกวัน หรือ ให้บ่อยๆ หรือ ให้อย่างสม่ำเสมอ ขึ้นอยู่กับธุรกิจของเราด้วย  ถ้าเราเป็นคนรับเหมาสร้างบ้าน  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะให้ลูกค้าสร้างบ้านกับเราตลอดปี  จบหลังแรก ก็มีหลังที่สองให้สร้างต่อ ทำให้บริษัทไม่ว่างงาน   หรือถ้าเราทำธุรกิจโรงพิมพ์  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะให้ลูกค้าที่สั่งพิมพ์งานทุกวัน หรือทุกสัปดาห์แล้วแต่ชนิดงาน ถ้าปีนึงลูกค้าสั่งงานโรงพิมพ์ 1 ครั้ง และเราใช้เวลาผลิตงานประมาณ 1 สัปดาห์  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะทำให้เราได้ลูกค้า 52 รายเพื่อให้โรงพิมพ์ได้ทำงานส่งทุกสัปดาห์นั่นเอง

IMG_0252

farming ใน bni คือการพาตัวเองเข้าไปสู่สังคมของกลุ่มคนประมาณ 40-50 คน  คนในกลุ่มนี้จะมีหลายหลายอาชีพ และทุกคนอาชีพไม่ซ้ำกัน  การที่จะให้คนเหล่านี้แนะนำบอกต่อลูกค้ามาสั่งงานกับเรา ก็ต้องมีขั้นตอนหลายอย่าง เช่น เราจะต้องได้รับความไว้วางใจว่าเรามีคุณภาพ เพื่อนถึงจะกล้าแนะนำงานให้  เราต้องเป็นเพื่อนเขา สนิทสนมกับเขาในระดับนึง  และ เขาต้องรู้จักเรา รู้จักธุรกิจของเรา  และรู้ว่า งานที่เขาจะช่วยบอกต่อมาถึงเรานั้น เป็นงานที่เราต้องการจริงๆหรือไม่  ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราทำธุรกิจโรงพิมพ์  เราก็อยากจะพิมพ์งานหลายอย่าง  แต่งานที่เราทำไม่ได้ก็มี เช่น งานพิมพ์หนังสือพิมพ์ เพราะเครื่องจักรของเราผลิตหนังสือพิมพ์ไม่ได้  ดังนั้นเพื่อนในกลุ่มถ้าเขารู้จักเรา รู้จักธุรกิจเรา เขาจะไม่แนะนำงานหนังสือพิมพ์มาให้เรานั่นเอง

IMG_0048

 

ในขณะที่เรากำลังสร้างฟาร์มที่จะมีลูกค้า มีงานส่งมาถึงเราอย่างต่อเนื่อง  เราก็เป็นฟาร์มของคนอื่นเช่นกัน  คนอื่นจะต้องพยายามสร้างความไว้วางใจให้ได้  เขาจะต้องทำให้เราเชื่อและไว้ใจว่าเขามีคุณภาพ และจะไม่ทำเรื่องไม่ดีกับลูกค้าที่เราส่งไปให้  การหล่อเลี้ยงฟาร์มแห่งนี้เพื่อให้เกิดการแนะนำบอกต่ออย่างต่อเนื่องนั้น เราจะต้องมีวิธีการประจำวันที่จะทำงานกับระบบแบบนี้  ดังต่อไปนี้

1  ต้องพบกันอย่างสม่ำเสมอ  ในทางปฏิบัติ ก็คือการเจอกัน คุยกันอย่างเป็นประจำ  คำว่าเป็นประจำมีความหมายยิ่งกว่าบ่อยๆ  ในกลุ่ม networking ทางธุรกิจ จะมีการพบกันสัปดาห์ละ 1 ครั้ง เจอกันบ่อยยิ่งกว่าญาตพี่น้องเสียอีก  การพบกันอย่างสม่ำเสมอทำให้เราและเขาได้รับรู้ข้อมูลซึ่งกันและกัน  แลกเปลี่ยนข้อมูลกัน และสามารถนำไปสู่ความไว้วางใจในการส่งต่อลูกค้าได้  ให้ลองคิดเล่นๆว่า  เราจะบอกต่อลูกค้าคนสำคัญของเราให้กับเพื่อนแบบไหน เพื่อนแบบที่นัดแล้วไม่มา  ไม่ค่อยได้เจอ  หรือเพื่อนที่พบกันทุกสัปดาห์และเขารับผิดชอบงานดี

 

2  ต้องใช้เวลาพูดคุยกันอย่างถึงแก่นของธุรกิจ  รู้ในสิ่งที่ควรรู้ของเพื่อน  เช่น  ต้องรู้ถึงระดับที่ว่า งานที่เราพบเจอใช่งานของเพื่อนเราจริงไหม  อย่างเช่น  ถ้ามีคนจะซ่อมบ้าน ต่อเติมบ้าน  และในกลุ่ม network ของเรามีผู้รับเหมาสร้างบ้าน  เราต้องรู้ว่า ผู้รับเหมาที่เราพบกันประจำเขารับงานต่อเติมไหม  บางคนอาจรับแต่งานสร้างใหม่  ส่วนงานซ่อมหรืองานต่อเติมไม่รับ  ดังนั้น  เวลาเราจะเลือกส่งต่องาน เราควรรู้ว่า คนรับเขาอยากได้งานนั้นๆจริงหรือไม่  และการที่จะได้รู้ว่าเขาอยากรับ หรือ ไม่อยากรับ  เราต้องผ่านการพูดคุยกันในเชิงลึก  ผ่านการได้ดูได้เห็นผลงานของเขา  ในทางกลับกัน  ถ้าเพื่อนผู้รับเหมาจะส่งงานมาให้เรา  เขาก็ควรรู้จักเราว่าเราชอบงานนั้น หรือ ไม่ต้องการงานแบบนั้น

 

เมื่อเราพบกันสม่ำเสมอ และรู้ข้อมูลเชิงลึกซึ่งกันและกันแล้ว ก็เท่ากับเป็นการสร้างความมั่นใจให้กับคนทั้งสองฝ่าย  การแนะนำลูกค้าที่เรามีอยู่ให้ใช้บริการเพื่อนในกลุ่มก็เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้  ไม่ตะขิดตะขวงใจ  คนเรามีลูกค้าติดตัวรวมถึงคนรู้จักที่พูดคุยได้อย่างน้อย 200 คน  ถ้าเรารวมกลุ่มกันเป็นกลุ่มย่อย 5 คน ก็เท่ากับมี 1000 ว่าที่ลูกค้า  ถ้าเรารวมกลุ่มกัน 40 คน เราจะมีว่าที่ลูกค้า 8000 คน  นี่คือความน่าจะเป็นของการทำธุรกิจด้วยวิธีการบอกต่อ  แต่เราบอกต่อแบบมีคุณภาพ และมีโครงสร้างการติดตามงานที่ชัดเจน ทำให้การบอกต่อเป็นการบอกต่อที่เกิดผลลัพธ์  ซึ่งมันก็คือการทำฟาร์มที่จะได้ผลเป็นลูกค้านั่นเอง  เพราะในกลุ่มจะวนเวียนเกิดงานใหม่ๆให้แก่สมาชิกเสมอ

 

 

 

 

 

 

พัฒนาเน็ทเวิร์คของเราให้แข็งแรง

2016-01-23 แดงชาด เพลินพัฒนา -IMG_0261

มีผู้คนมากมายที่มีความต้องการขยายธุรกิจของตนเอง แต่เมื่อถามว่าจะขยายอย่างไรเ และ ขยายมากแค่ไหนเขากลับตอบไม่ได้ เชื่อว่าหลายคนก็คงเป็นรูปแบบคล้ายๆกัน

การขยายหรือการเติบโตทางธุรกิจจะไม่มีวันเกิดขึ้นหากเราไม่ได้ลงมือทำบางสิ่งบางอย่าง เราลองดูงานอดิเรกของเราเป็นตัวอย่างก็ได้ ยกตัวอย่าง การถ่ายภาพ หากเราอยากถ่ายภาพให้สวย เราต้องทำอะไรบ้าง เราต้องซื้อกล้อง เราต้องศึกษาเรื่องการวัดแสง เราต้องศึกษาเรื่ององค์ประกอบศิลป์ เราต้องออกไปถ่ายภาพ วางแผนท่องเที่ยว เราต้องหาข้อมูลเทศกาล ใบไม้เปลี่ยนสี หิมะ น้ำตกจะเยอะจะน้อยเดือนไหน เราตอบได้ เมื่อเราอยากทำงานอดิเรกให้ดี

กลับมาที่ธุรกิจ เราได้ทำอะไรบ้าง เพื่อที่จะเติบโต เราได้ทำอะไรบ้างกับการตลาดแบบบอกต่อ หัวใจของการตลาดแบบบอกต่อก็คือ พัฒนาเน็ทเวิร์คของเราให้แข็งแรงได้อย่างไร จะพัฒนาความสัมพันธ์ของเรากับเพื่อน powerteam ให้สนิทกันได้อย่างไร จะสร้าง referral partner อย่างไร

ลองดูสิ่งต่อไปนี้
ส่ง thankyou card หรือ ขอบคุณให้เป็นนิสัย จะดีมากถ้าเขียนด้วยลายมือ
โทรหากันบ่อย
นัด 1-2-1
ให้ referral โดยไม่ต้องรอให้ขอ
หาโอกาสใส่ข้อมูลธุรกิจของเพื่อนๆในสื่อที่เรามีหรือทำงานด้วย
ส่งบทความที่มีประโยชน์ให้เพื่อนอ่าน
ชวนเพื่อนสักคนไปเข้ากลุ่ม หรือ ร่วมประชุมกับเราในงาน meeting กลุ่มผู้ประกอบการ
ติดโบรชัวร์ของเพื่อนหรือ powerteam ไว้กับตัวหรือวางไว้ในบริษัทของเราเอง
ส่ิงเหล่านี้ขอให้เราเลือกนำมาใช้สัก 2 ข้อ ทำทุกสัปดาห์ ก็พอจะทำให้เกิดผลได้แล้ว

การนำความรู้ธรรมดามาใช้อย่างไม่ธรรมดา

IMG_8189

มีเหตุผลเพียงสองข้อที่จะทำให้เกิด referral ได้ง่าย ก็คือ การที่เรามี visibility (V) และมี creditability (C) ที่สูงพอ โดย visibility ก็คือการมีตัวตนอยู่ แสดงตัวตนให้คนอื่นได้รู้เห็น ส่วน creditabilityก็คือ การสร้างความน่าชื่อถือด้วยวิธีการต่างๆ ทำให้เกิดความมั่นใจว่าเราคือผู้รู้จริง มีความสามารถจริงๆ

วิธีการเพิ่ม V และ C นี้ มีวิธีหนึ่งที่มีคนนำไปใช้แล้วได้ผลลัพธ์เช่นกัน นั่นก็คือ การทำตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งอย่างเด่นชัด แล้วทำการเขียนเป็นบทความ เขียนเป็นจดหมายข่าวออกมา ส่งบทความที่เขียนไปยังสื่อที่อยู่ในสายอาชีพของเราเอง งานนักเขียนไม่ใช่งานยาก แต่เป็นงานที่คนส่วนใหญ่มองข้าม

เราเป็นคนที่มีความสามารถในอาชีพของเรา แต่เรามักจะลืมที่จะโปรโมทตัวเราเองต่อสาธารณชน งานเขียนเป็นจุดเร่ิมต้นที่ดีมากที่จะสร้าง V และ C

ถ้าเราเป็นช่างภาพ เราสามารถให้ความรู้เรื่องการโพสท์ท่าได้ สามารถให้ความรู้เรื่องเมมโมรี่และฮาร์ดดิสก์ที่จะต้องใช้กับภาพจำนวนมากได้

ถ้าเราเป็นคนทำอาหาร เราสามารถให้ความรู้เรื่องโภชนาการ หรืออาหารเพื่อสุขภาพได้ ของอร่อยอยู่ที่ไหน กินอะไรอ้วนช้า

ถ้าเราเป็นคนเขียนเว็บ เราให้ความรู้เรื่องเทรนและโมบายแอ็พได้

ไม่ว่าเราจะทำอาชีพอะไร มี เรื่องน่ารู้ในสาขาอาชีพของเรามากมายที่เรานำมาใช้เป็นบทความได้ ส่งบทความไปยังกลุ่มเครือข่ายของเรา ส่งบทความไปยังสำนักพิมพ์ หรือ หัวหนังสือ ส่งไปยังเว็บบอร์ดที่เราชอบอ่าน บรรณาธิการหนังสือมักจะยินดีรับบทความคุณภาพอยู่แล้ว จะใช้หรือไม่ใช้ก็ไม่ใช่ปัญหา เพราะถ้าบทความเราดีเขาจะใช้ทันที หรือหากยังไม่มีโควต้าจะใช้ในวันนี้ แต่วันใดวันหนึ่งข้างหน้าบทความในมือ บก. หมดลง เขาก็ต้องมาพิจารณาบทความของเราแน่นอน

การเป็นนักเขียน ทำได้ทันที ไม่จำเป็นต้องรอให้เราเก่ง คนที่เป็นนักเขียนเขาทำสิ่งเดียวที่มากกว่าคนอื่นคือ เขาลงมือเขียน

การนำความรู้ธรรมดามาใช้แบบไม่ธรรมดา จะทำให้ creditability ของเราเพ่ิมขึ้นอย่างมหาศาล

ที่มา
http://businessnetworking.com/position-yourself-as-an-expert-by-becoming-an-author/