nec201 – การหาสมาชิกเข้าทีม

nec201 – การหาสมาชิกเข้าทีม

การหาสมาชิกเข้าทีม เราจะเชิญคนที่ไม่เคยรู้จักมาเป็นแขกเลย หรือ เชิญคนที่รู้จักระดับหนึ่งมาเข้าทีมจะดีกว่า
ตอนที่ก่อตั้ง bni ในปี 1985  ดร. ได้เชิญผู้คนที่เขารู้จักและไว้ใจมาร่วมทีม และ ดร อยากจะสร้างความสัมพันธ์ให้มากขึ้นกับคนกลุ่มนี้

การทำเน็ตเวิร์คกิ้งที่ดีมักจะขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่ลึก  ดังนั้นการเชิญแขกเข้ากลุ่ม  การหาคนเข้าเพาเวอร์ทีมถ้าได้คนที่รู้จักเป็นอย่างดี  มันจะดีกว่าได้เพื่อนหน้าใหม่  แม้การรู้จักคนใหม่เป็นเรื่องสำคัญ   แต่การรู้จักรายละเอียดของเพื่อนที่มากขึ้นนั้นสำคัญกว่า

ถ้ากลุ่มเน็ทเวิร์คของเราเป็นแบบกว้างแต่ไม่ลึก หรือ คนเยอะ แต่ไม่สนิท  มันจะไม่แข็งแรง  เราควรสร้างความสัมพันธ์ให้มากขึ้น  รู้จักกันให้มากขึ้น ลงลึกมากขึ้น เพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งของทีม

ดร. เล่าให้ฟังว่า ตอนเริ่มช่วยคนตั้งแช็ปเตอร์  ช่วงปีแรกๆของ bni  ดร ใช้วิธีหาซื้อรายชื่อจำนวนมากมา แล้วส่งจดหมายเชิญออกไปสู่ทุกคน  คนในรายชื่อเหล่านั้น ดร เองก็ไม่รู้จัก แต่ผลตอบรับก็ดีมาก  มีคนเซ็นยืนยันกลับมาเยอะ  และก็มาร่วมประชุมจริงๆเป็นจำนวนมาก  แต่ก็เป็นคนที่ไม่ได้รู้จักกันเลย   แม้ว่าจะก่อตั้งแช็ปเตอร์ได้  แต่ก็ต้องใช้เวลาอีกนานมากกว่าจะเริ่มส่ง ref ให้กัน  นั่นเป็นเพราะคนยังไม่มีความสนิทสนม หรือไม่มีความสัมพันธ์กัน

การเชิญคนไม่รู้จักมาตั้งแช็ปเตอร์ใหม่เป็นเรื่องที่ทำได้ง่าย ตั้งแช็ปเตอร์ได้เร็ว  สมาชิกใหม่ทุกคนแม้จะรู้หน้าที่สามารถเชิญแขกได้เยอะตามเป้าหมาย  แต่สิ่งที่แช็ปเตอร์ต้องการจริงๆนั้นไม่ใช่จำนวนสมาชิก  แต่เป็นจำนวน ref ต่างหาก   จำนวนสมาชิกเยอะ ทำให้แช็ปเตอร์เติบโต  แต่ผลลัพธ์จะมาช้าหากในระยะยาวสมาชิกที่ไม่มีความสนิทสนม ไม่มีความไว้ใจซึ่งกันและกัน  อยู่กันไปก็จะมีแต่ความเครียด

อะไรคือ ดี  ดีกว่า  ดีที่สุด

มันเป็นเรื่องดีที่เราเชิญแขก เชิญคนรู้จักทั่วไป เชิญคนที่เราบังเอิญพบ  และ ดร. ก็แนะนำให้เชิญทุกคนมาตั้งแต่ต้น  ตั้งแต่ก่อตั้ง bni ก็สอนแบบนี้มาตลอด

แต่สิ่งที่ดีกว่า ก็มี นั่นคือ เชิญคนที่เรารู้จักในระดับหนึ่งและมีความสัมพันธ์ที่ดีมาแล้ว หากเราอยากได้ยอดสมาชิกเข้าเป้า เราเชิญทุกคนได้  แต่หากเราอยากเติบโต เราต้องเชิญคนที่มีความสัมพันธ์  เพราะมันจะทำให้แช็ปเตอร์ของเราเติบโตได้มากกว่า

แต่สิ่งที่ดีที่สุดก็คือการเชิญคนที่รู้จัก มีความสัมพันธ์กัน และมีความไว้ใจมาด้วยเลย  ซึ่งเขามักจะเป็นคนรู้จักของเราที่เราเคยให้งานเขามาแล้ว  เพราะเราไว้ใจในอาชีพและความรับผิดชอบของเขา นั่นคือเป็นแขกที่มาพร้อมความไว้ใจ

นั่นหมายความว่า ถ้าต้องการจะเติบโตไปกับแช็ปเตอร์อย่างตรงไปตรงมา ไม่ซับซ้อน    ดร จะเลือกทำวิธีที่ดีที่สุดเสมอ นั่นคือเชิญคนที่รู้จัก มีความสนิทสนม มีความไว้ใจกัน และได้เคยให้ referral หรือให้งานกันแล้ว มาเข้าทีม

ขอย้ำอีกครั้งเชิญแขกมาร่วมทีม เป็นเรื่องที่ดีเชิญคนที่รู้จักและมีความสนิทสนมกันเป็นเรื่องที่ดีกว่าเชิญคนที่รู้จักและมีความสนิทสนม มีความไว้ใจ เชื่อมั่น และเคยส่งงานให้กันมาแล้ว จะดีที่สุด

เตรียมงาน NEC

ผมและเพื่อนในภาพเป็นสมาชิกในกลุ่มนักธุรกิจกลุ่มหนึ่งที่จะพบปะกันเป็นประจำ และการทำกิจกรรมในที่ประชุมจะมีการพูดในหลายหัวข้อ หัวข้อหนึ่งที่ผมรับผิดชอบเป็นหน้าที่หลักคือการให้ความรู้กับสมาชิก เนื้อหาที่นำมาถ่ายทอดก็จะเป็นองค์ความรู้ที่สะสมมาของกลุ่ม ซึ่งก็คือความรู้เกี่ยวกับการตลาดแบบบอกต่อ หรือ referral marketing

ความรู้ที่นำเสนอจะผลัดเปลี่ยนแต่ละคนไปนำเสนอ เรื่องราวต่างๆที่บอกเล่า ปีละประมาณ 50 ครั้ง 50 เรื่อง เนื้อหาที่เยอะขนาดนี้เราเลยต้องเตรียมงานกันอย่างจริงจังหน่อย และเนื้อหากส่วนมากที่เราเตรียมก็จะพบได้ในหนังสือเล่มนี้ มันคือหนังสือของ bni ที่พิมพ์ขายทั่วโลก

ความสำเร็จที่หนังสือเล่มนี้จะมีให้เราไม่ใช่ความร่ำรวย ไม่ใช่การเป็นเศรษฐีหรืออิสรภาพทางการเงิน แต่เป็นการได้พบกับว่าที่ลูกค้า ซึ่งยังไม่เป็นลูกค้า แรงบันดาลใจที่ได้จากหนังสือเล่มนี้คือ อ่านจบแล้วเราอยากออกไปทำงาน อยากออกไปพูดคุยกับผู้คน ส่วนจะได้งานหรือเปล่า ได้เงินหรือเปล่า ก็ขึ้นอยู่กับความต้องการของว่าที่ลูกค้า และสิ่งหนึ่งที่เปลี่ยนตัวเราไปตลอดการก็คือ เมื่อก่อนเราจะไปหาคนไม่รู้จักแล้วถามเขาว่าอยากซื้อของเราไหม แต่เมื่อผ่านหนังสือและได้รับแนวคิดในการทำตลาดแบบบอกต่อ เราจะเปลี่ยนประโยคคำถามไปเป็น “ธุรกิจคุณต้องการลูกค้าแบบไหน ผมมีลูกค้าแบบนี้ใช้ได้หรือเปล่า?” แนวคิดนี้มันประหลาดแต่ไม่ผิดปกติ และมันเกิดผลลัพธ์ด้วย

การช่วยเหลือคนอื่นทำธุรกิจ เป็นเรื่องของการให้ ถ้าสังคมเราตั้งท่าจะรับ เราก็จะพบว่าไม่มีใครให้และสุดท้ายจะไม่มีใครได้รับ

แต่ถ้าเราตั้งท่าจะให้ เราจะพบว่ามีคนได้รับแน่นอน

nec – referral source คืออะไร หาได้จากไหน

คุณอาจจะคิดว่า ผู้ที่น่าจะให้ referral แก่เราบ่อยๆได้ก็คือลูกค้าเก่าของเรา เราคิดอย่างนั้น และมันเป็นเช่นนั้นหรือไม่  เชื่อว่าหลายคนก็คิดแบบนี้  และเราก็มักจะพูดติดปากว่า ลูกค้าเราใช้บริการเราแล้วพอใจ แล้วก็บอกต่อ แล้วก็แนะนำลูกค้าคนต่อไปมาให้  มันอาจจะเคยเกิดขึ้นบ้าง แต่ลองคิดดูให้ดีว่า มันสามารถเกิดขึ้นบ่อยๆหรือเปล่า  แล้วถ้าเราเชื่ออย่างนั้น เราก็อาจจะถลำตัวไปกับการใช้เวลากับลูกค้าของเรา จนวันนึงเราพบว่า เราคิดผิด

ลูกค้าเก่าช่วยบอกต่อทำให้เกิดงานก็จริง แต่ในระยะยาวย่อมไม่ใช่ และจะทำให้เราเกิดผลเสียในภายหลังถ้าเรามัวแต่ใช้เวลากับลูกค้าเก่าของเราอย่างผิดวัตถุประสงค์  ผู้ที่จะให้ธุรกิจกับเราในระบบ referral marketing คือคนที่เราแนะนำงานให้เขานั่นเอง  คนที่เราส่งงานให้  คนที่เขาได้รับการเทรนนิ่งมาแนวเดียวกับเราและมีกลุ่มลูกค้าคล้ายๆเรา เรามาลงรายละเอียดกัน

คนที่ได้รับการฝึกฝนให้มองหางานให้เพื่อน หรือ เพื่อนใน powerteam ของเราที่มีความเข้าใจและสามารถใช้เวลาในการสร้าง network ที่มีคุณภาพต่างหากที่จะเป็นแหล่ง referral ให้กับเรามากกว่าลูกค้าเก่าทั้งหลายที่ผ่านเราไป  เพราะว่า เพื่อน powerteam ของเราผ่านการเรียนรู้ ผ่านการฝึกฝนมาเหมือนกับเรา อ่านตำราเดียวกับเรา และเห็นคุณค่าของการใช้เวลากับ powerteam เหมือนๆกับเรา  เพื่อนเราจะพูดหางานให้เราแทนตัวเราได้ เพราะเพื่อนเราฟังเราพูดทุกสัปดาห์  และผ่านการศึกษาซึ่งกันและกัน หรือ ทำ 1-2-1ด้วยกันแล้ว  และเราทำแบบนี้กับลูกค้าของเราไม่ได้นั่นเอง

หากเราไปหาลูกค้าของเราเองและไปบอกไปสอนลูกค้าเราว่าเราอยากได้อะไร ขอให้ลูกค้าช่วยหา referral ให้หน่อย ลองคิดดูว่ามันจะออกมาน่าเกลียดแค่ไหน  ลูกค้าของคุณหวงแหนเวลาอันมีค่า เขาอาจจะคิดว่า ทำไมคุณไม่เอาเวลาพูดคุยเหล่านี้ไปทำงานของลูกค้าให้เรียบร้อย เอาเวลาไปทำในสิ่งที่ลูกค้าจ้างคุณทำ ทำไมต้องมาคุยนานๆ  ทำไมไม่กลับไปทำงานที่มีอยู่ให้เรียบร้อยดูดี  ถ้าลูกค้าเราใจดีช่างคุยก็อาจจะได้คุยกันนาน แต่ถ้าลูกค้าแสนดีของเราเกิดยุ่งและไม่ชอบสิ่งที่เรากำลังทำ ไม่ชอบการไปสั่งสอนว่าให้หางานให้คุณ  ลูกค้าก็อาจจะค่อยๆหายไปจากคุณก็ได้  คุ้มไหมกับการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นแหล่งสร้าง referral

สิ่งที่เราควรจะโฟกัสให้ชัดก็คือ หา referral source จากกลุ่มเน็ตเวิร์คกิ้งให้เจอ  เขาเป็นคนที่มีลูกค้าคนเดียวกับเรา เขาเข้าใจการทำงานเป็นทีม เขาเข้าใจการทำตลาดแบบบอกต่ออย่างแท้จริง เขาให้ความสำคัญกับกลุ่มเน็ตเวิร์คกิ้งอย่างเพียงพอ เขามีเวลามาพูดคุยกับเราว่าเขาต้องการลูกค้าแบบไหน เราต้องการลูกค้าแบบไหน เขาพร้อมจะทำธุรกิจไปพร้อมๆกับเรา และเขามีเวลาให้เรา

ต่อให้เรามีลูกค้าคนเดียวกัน แต่ถ้าคุยไม่รู้เรื่อง ไม่มีเวลาให้เรา ก็ให้ท่องไว้ว่า  หาคนใหม่เข้าทีมเรา.

In this blog, business networking expert Dr. Ivan Misner® explains why, contrary to popular belief, customers may not be your best source for referrals.

nec13 – educate or sell

มีอยู่หลายครั้งที่เราจะพบเห็นได้ว่า  คนที่เข้าร่วม networking กับเรา หรือเราไป networking กับใคร จะมีคนพยายามขายของโดยตั้งใจหรือไม่ตั้งใจก็ตาม ทั้งๆที่วัตถุประสงค์ของการทำ networking แบบ bni นั้นเป็นการทำเพื่อให้เกิดการบอกต่อ  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เกิด referral partner

เราควรจะใช้เวลาในการพูดคุยกันเพื่อให้ความรู้ซึ่งกันและกันในบริษัท ในสินค้า ในบริการต่างๆที่เรามี  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เพื่อนเรารู้จุดเด่น จุดขายของเรา  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เพื่อนรู้ว่าเราชำนาญเรื่องอะไร  ยิ่งเพื่อนเรารู้จักธุรกิจของเราได้ดีมากเท่าไหร่ก็เท่ากับเราประสบความสำเร็จในการทำ networking มากเท่านั้น

ต่อไปนี้เป็นรายการที่เราควรจะทำ  โดยทั้งหมดจะเป็นการ ให้ความรู้กับเพื่อนในกลุ่มเพื่อให้เขาสามารถให้ referral แก่เราได้ ดังนี้

1  บอกเพื่อนให้รู้ว่า referral ในฝันของเราคืออะไร ลูกค้าของเรามีลักษณะอย่างไร ต้องประสบปัญหาอะไรมา  ถ้าเราได้ลูกค้าคนนี้แล้วเราจะปลื้มมาก  พยายามบอกให้ชัด บอกให้เยอะ เพื่อให้เพื่อนเราจำได้ว่าเราชอบแบบไหน

2 ยกตัวอย่างวิธีการแก้ปัญหาของเราให้เพื่อนฟัง  หรือ เล่าให้ฟังว่า ลูกค้าคนปัจจุบันเราทำอะไรให้เขา  เขามาหาเราเพราะอะไร  การบอกให้เพื่อนได้รู้ที่มาที่ไปของแต่ละเคสจะทำให้เพื่อนเข้าใจเรามากขึ้น  และจะทำให้จำง่ายอีกด้วย

3 อธิบายจุดเด่นเล็กๆ หรือ วิธีแก้ปัญหาหลายๆวิธี ค่อยๆปล่อยข้อมูลทีละอย่าง ปล่อยอย่างต่อเนื่องทุกสัปดาห์  เพราะพวกเรามีโอกาสพูดกันคนละ 50 ครั้งต่อปี มันเป็นเรื่องดีแน่ๆถ้าเราจะบอก 25จุดเด่น กับ 25 วิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า ดีกว่าจะบอกเพียงว่า เราทำอาชีพอะไรทุกๆสัปดาห์

4 ถามหาหรือมองหาสิ่งที่เราต้องการอย่างเฉพาะเจาะจง เพราะจะทำให้เพื่อนจำได้และมองหาได้ง่ายขึ้น  อย่าบอกว่าอะไรก็ได้  อย่าบอกเพียงแค่ อยากได้ลูกค้า  เพราะการบอกอย่างกว้างๆจะไม่ได้นำพาสิ่งที่เราถูกใจมาเลย

nec108 – เพิ่มยอดด้วย powerteam

Boost Referral by powerteam

powerteam คือกลุ่มคนที่มีลูกค้าคนเดียวกัน  คนในทีมไม่ได้แย่งลูกค้ากัน  การที่คนหนึ่งๆในทีมได้ลูกค้าไป ไม่ได้ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อสิ่งอื่นๆในทีม  ยกตัวอย่าง  ถ้าเป็นทีมอสังหาริมทรัพย์  ก็มักจะประกอบไปด้วย  นายหน้า  สินเชื่อ  คอนซัลก่อสร้าง  สามส่วนนี้มีลูกค้าคนเดียวกันคือ คนที่อยากลงทุนในอสังหาฯ  และการที่ใครสักคนในทีมได้ลูกค้า  ก็มีแนวโน้มว่าอีกสองคนในทีมจะได้ลูกค้าด้วย

ยกอีกตัวอย่าง  wedding planner ก็จะเป็นทีมเดียวกับ คนจัดดอกไม้ และ catering สามคนนี้จะมีลูกค้าเป็น เจ้าบ่าวเจ้าสาว  การที่ใครบางคนในทีมได้งานหนึ่งงาน  อีกสองคนในทีมมีแนวโน้มจะได้งานด้วย  เพราะการที่ลูกค้าอุดหนุนคนในทีม  ไม่ได้หมายความว่า ส่วนที่เหลือทั้งทีมจะไม่ได้งานใดๆอีกเลยจากลูกค้าคนนี้

เมื่อพูดถึงpowerteam  ก็ต้องมาเรียนรู้กับคำว่า contact sphere   ซึ่งคำนี้ จะหมายถึง กลุ่มคนที่มีอาชีพที่เกื้อหนุนกัน  ไม่แย่งลูกค้ากัน ลูกค้าของคนกลุ่มนี้จะมีแนวโน้มที่จะอุดหนุนหลายๆคนในทีม   และเมื่อเราพัฒนา contact sphere ให้สนิทสนมกัน contact sphere เหล่านี้จะกลายเป็น powerteam

คำถามต่อไปนี้จะเป็นคำถามช่วยเพิ่มความสนิทสนมใน powerteam ได้

1 คุณเริ่มต้นธุรกิจอย่างไร

2 คุณชอบขั้นตอนไหนที่สุดในสิ่งที่คุณทำ

3 อะไรคือความแตกต่างของคุณกับคู่แข่ง

4 มีคำแนะนำอะไรไหมสำหรับคนที่อยากเริ่มต้นธุรกิจกับคุณ

5 เทรนความนิยมที่กำลังจะมาในธุรกิจของคุณคืออะไร

6 กลยุทธที่คุณใช้ขยายธุรกิจของคุณคืออะไร

7 อะไรคือสิ่งที่ควรจะปรับปรุงเปลี่ยนแปลงในวงการของคุณ

8 มีอีเว้นท์หรือการจัดงานอะไรที่เกี่ยวกับธุรกิจของคุณที่กำลังจะมีเร็วๆนี้

9 ความท้าทายอะไรในงานนี้ที่ดูยิ่งใหญ่สำหรับคุณ

10 ลักษณะของลูกค้าคุณเป็นอย่างไร  มีอะไรที่จะบอกได้บ้าง ว่า คนที่เราพบควรจะเป็นลูกค้าคุณ

nec106 – Fail at networking

Fail at networking

มีวิธีหนึ่งที่จะทำให้การตลาดแบบบอกต่อไม่ได้ผล นั่นคือ การไม่ follow สิ่งที่ได้เริ่มต้นไว้ มีเรื่องเล่าเรื่องหนึ่งที่เกิดขึ้นจริงใน BNI จากต่างประเทศมีคุณ Win เป็นคนที่ทำอาชีพทำเว็บไซต้ และต้องการคนที่ทำงานด้านกราฟิคดีไซร์มาร่วมทำงานด้วย เขามีลูกค้าที่อยากทำเว็บที่ต้องการคนออกแบบกราฟฟิคนั่นเอง Winได้ looking for อาชีพ กราฟิค และได้พบกับ Blake ซึ่งทำงานกราฟฟิคดีไซร์

หลังจากการพูดคุยกัน Win กำลังจะทำงานให้ลูกค้าท่านหนึ่ง และ Blake ก็ได้รู้ถึงสิ่งที่ Win ต้องการ เขารับปากว่าสามารถทำงานออกแบบกราฟิคชิ้นนี้ได้ Blake และ Win ต่างคนต่างพอใจที่ได้ร่วมงานกัน Blake รับปากจะเสนอราคาการออกแบบให้กับ Win และ ผ่านไปเป็นสัปดาห์ Win ก็ยังไมได้รับข้อมูลอะไรเพิ่มเติมเลย เมื่อ Win ถามไปยัง Blake ก็ได้คำตอบว่า ยุ่งมาก….และผ่านไปสองสัปดาห์ก็ยังไม่มีอะไรกลับมาจาก Blake นั่นทำให้ Win ต้องไปหากราฟิคดีไซร์เนอร์คนใหม่ และ Blake ไม่ได้งาน

ในส่วนของ Blake นั้น Blake เป็นสมาชิกของกลุ่ม networking เขามาประชุมสม่ำเสมอ เขาใช้เวลา ใช้เงินไปกับการร่วมประชุม เขา looking for และมีคนให้สิ่งที่เขาร้องขอ มีเงินวางกองตรงหน้าแล้วแต่เขา ยุ่งเกินกว่าจะไปปิดการขาย มันน่าเสียดายมากๆที่เขายุ่ง ซึ่งเขายุ่งจริงๆ หรือ ขี้เกียจจริงๆก็ไม่มีใครทราบ แต่ที่แน่ๆก็คือ เขาทำลายเวลาอันมีค่าของตัวเองลงอย่างสิ้นเชิง พร้อมทั้งทำลายเวลาอันมีค่าของคนที่ให้งานเขาด้วย

สรุป หากเราไม่พร้อมจะติดตามงาน การใช้เวลากับการประชุม การเข้ากลุ่ม networking ก็กลายเป็นเรื่องไร้สาระ และเสียเวลาไปฟรีๆ

nec105 – ได้ referral อย่าใจเย็น

ได้ referral อย่าใจเย็น

มีสมาชิกท่านหนึ่งแจ้งกับ director ว่า เขาจะไม่ต่ออายุสมาชิก  ด้วยเหตุว่า referral ที่ได้รับนั้น ไม่สามารถเปลี่ยนเป็นธุรกิจได้เลย ซึ่งทำให้ director แปลกใจมากกับเหตุการณ์นี้ คือ มี referral แต่ปิดการขายไม่ได้  และมันเกิดขึ้นบ่อยจนสมาชิกเบื่อหน่าย เลยไม่ต่ออายุ

ในวันเดียวกัน director ได้คุยกับประธานแช็ปเตอร์  และประธานเล่าให้ฟังว่า ทางแช็ปเตอร์ของเขามีมติไม่ต่ออายุสมาชิกท่านหนึ่งด้วยข้อหา ไม่ตามงาน ไม่ follow referral ที่สมาชิกให้ไปมันเป็นเรื่องที่น่าเสียดายมากที่ไม่เกิดธุรกิจเพียงเพราะไม่ตามงาน  

พวกเราสมัครสมาชิกเสียเงินเยอะ  พวกเราใช้เวลาเยอะกับการมาประชุม  เรามานั่งกันที่นี่ ใช้เวลาตั้งนานกับการสร้างทุกสิ่งทุกอย่างในการขยายธุรกิจ และเรามี looking for เรารอรับ referralที่เราขอ   เมื่อเราได้มันมา เราควรจะดำเนินการทุกอย่างกับ referral  อย่างเร่งด่วนที่สุด 

คำแนะนำที่จะป้องกันเหตุเหล่านี้คือ ต้องตามงานหรือ follow ด้วยแนวคิดดังนี้

1  follow ทันทีภายในวันเดียว เพราะถ้าเราช้า วันถัดไปลูกค้าจะพยายามหาที่อื่นแทน

2 ถามคนให้ referral ว่างานที่ให้มานั้นมีรายละเอียดคร่าวๆอย่างไร และคนให้สนิทกับลูกค้าอย่างไร

3 ตอนที่คุยกับลูกค้า ให้เริ่มการสนทนาด้วยการ พูดถึงคนที่แนะนำงานให้คุณก่อน พูดถึงเขาในแง่มุมที่ดี อธิบายว่ารู้จักกับคนแนะนำอย่างไร สนิทกันอย่างไร  ใช้เวลาส่วนนี้ประมาณ 1-2 นาที ลูกค้าก็จะไว้ใจเรามากขึ้น

หาก referral ที่ได้มานั้น ไม่ตรงกับความต้องการของเราจริงๆ  ให้เราอธิบายกับผู้ให้ว่า ไม่ตรงกับความต้องการอย่างไร  เพื่อให้คนแนะนำเข้าใจและมองหาสิ่งที่ตรงกับความต้องการของเราจริงๆ  มีคำพูดแนะนำสำหรับสมาชิกทุกท่านว่า “หากท่านได้รับ referral ที่ไม่ตรงในครั้งแรก นั่นคือสิ่งปกติ  แต่หากครั้งที่ 2 ยังไม่ตรงอีก ความผิดเกิดจากตัวท่านเองที่ไม่อธิบายคนให้referral ให้เขารู้ว่าท่านต้องการ referral แบบใด”

nec09 – การนำความรู้ธรรมดามาใช้อย่างไม่ธรรมดา

การนำความรู้ธรรมดามาใช้อย่างไม่ธรรมดา

มีเหตุผลเพียงสองข้อที่จะทำให้เกิด referral ได้ง่าย ก็คือ การที่เรามี visibility และมี creditability ที่สูงพอ  โดย visibility ก็คือการมีตัวตนอยู่  แสดงตัวตนให้คนอื่นได้รู้เห็น  ส่วน creditabilityก็คือ การสร้างความน่าชื่อถือด้วยวิธีการต่างๆ ทำให้เกิดความมั่นใจว่าเราคือผู้รู้จริง มีความสามารถจริงๆ

วิธีการเพิ่ม V และ C นี้ มีวิธีหนึ่งที่มีคนนำไปใช้แล้วได้ผลลัพธ์เช่นกัน นั่นก็คือ การทำตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งอย่างเด่นชัด แล้วทำการเขียนเป็นบทความ เขียนเป็นจดหมายข่าวออกมา  ส่งบทความที่เขียนไปยังสื่อที่อยู่ในสายอาชีพของเราเอง  งานนักเขียนไม่ใช่งานยาก  แต่เป็นงานที่คนส่วนใหญ่มองข้าม  

เราเป็นคนที่มีความสามารถในอาชีพของเรา แต่เรามักจะลืมที่จะโปรโมทตัวเราเองต่อสาธารณชน  งานเขียนเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีมากที่จะสร้าง V และ C เช่น ถ้าเราเป็นช่างภาพ เราสามารถให้ความรู้เรื่องการโพสท์ท่าได้ สามารถให้ความรู้เรื่องเมมโมรี่และฮาร์ดดิสก์ที่จะต้องใช้กับภาพจำนวนมากได้

ถ้าเราเป็นคนทำอาหาร เราสามารถให้ความรู้เรื่องโภชนาการ หรืออาหารเพื่อสุขภาพได้ ของอร่อยอยู่ที่ไหน กินอะไรอ้วนช้า

ไม่ว่าเราจะทำอาชีพอะไร มี เรื่องน่ารู้ในสาขาอาชีพของเรามากมายที่เรานำมาใช้เป็นบทความได้ ส่งบทความไปยังกลุ่มเครือข่ายของเรา ส่งบทความไปยังสำนักพิมพ์ หรือ หัวหนังสือ ส่งไปยังเว็บบอร์ดที่เราชอบอ่าน  บรรณาธิการหนังสือมักจะยินดีรับบทความคุณภาพอยู่แล้ว จะใช้หรือไม่ใช้ก็ไม่ใช่ปัญหา เพราะถ้าบทความเราดีเขาจะใช้ทันที หรือหากยังไม่มีโควต้าจะใช้ในวันนี้ แต่วันใดวันหนึ่งข้างหน้าบทความในมือ บก. หมดลง เขาก็ต้องมาพิจารณาบทความของเราแน่นอน

การเป็นนักเขียน ทำได้ทันที คนที่เป็นนักเขียนเขาทำสิ่งเดียวที่มาก กว่าคนอื่นคือ เขาลงมือเขียน การนำความรู้ธรรมดามาใช้แบบไม่ธรรมดา จะทำให้ creditability ของเราเพิ่มขึ้นอย่างมหาศาล

Nec100 – คุณสมบัติของ visitor

การเชิญ visitor มาเยี่ยมชมการประชุมของกลุ่ม เป็นสิ่งที่จะช่วยขยายธุรกิจของสมาชิกได้ ลองฟังในคลิปต่อได้เลยครับ

nec99 – ปัจจัยที่มีผลต่อการให้ referral

ปัจจัยที่มีผลต่อการให้ Referral

เราเคยคุยกันเรื่อง visibility ซึ่งเป็นสิ่งที่จะทำให้ทุกคนในกลุ่มสามารถรับรู้ได้ว่าเรามีตัวตน  มีอาชีพนี้อยู่ในทีม  ซึ่งเป็นปัจจัยแรกของการสร้างธุรกิจแบบ word of mouth หรือ referral marketing
และหลังจากที่เราทำให้ทุกคนรู้ว่าเรามีตัวตนแล้ว สิ่งที่เราจะต้องทำต่อไปก็คือ สร้างความน่าเชื่อถือ หรือ creditability นั่นเอง  เพราะการมีรายชื่ออยู่ในกลุ่มว่าเราทำอาชีพอะไร นั่นยังไม่เพียงพอที่จะทำให้เพื่อนๆ มั่นใจและแนะนำลูกค้าให้เรา

การที่ใครสักคนจะแนะนำธุรกิจให้กับเพื่อนของเขา  คนแนะนำเขามักจะคิดอย่างรอบคอบ เพื่อให้การแนะนำของเขามีคุณค่าปัจจัยที่จะมีผลต่อการคัดเลือกว่าจะให้ใครจะมีดังนี้1  คุณเก่งในสายงานคุณจริงไหม  บางคนใช้คำว่า expert2 คุณทำสิ่งที่คุณทำอยู่อย่างมีความหลงไหล หรือ passion หรือไม่  และความรู้สึกนั้นหลุดออกมาสู่คนรอบข้างได้ชัดเจนไหม3  คุณตอบสนองกับธุรกิจที่ได้รับอย่างมืออาชีพ และช่วยรักษาเครดิตของคนแนะนำนั้นอย่างดีไหม  ถ้าให้ไปแล้วไม่ตามงาน ก็เสียชื่อ ดังนั้นการติดตามงานอย่างกระตือรือร้นเป็นสิ่งที่ต้องทำอย่างรวดเร็วและสำคัญที่สุด4  เรามีความสัมพันธ์แบบสนิทรู้จักกันดีเพียงพอไหม?

เพราะหลายๆครั้งเราก็มักจะมีความรู้สึกในใจว่า เราไม่ค่อยรู้จักเขา เราเลยไม่กล้าแนะนำลูกค้าให้เขา บางทีเราก็พูดว่า เรายังไม่รู้เลยว่าสมาชิกคนนี้เป็นคนยังไง  ไม่กล้าแนะนำลูกค้าให้

เราและเพื่อนต้องตอบคำถามสี่อย่างให้ได้ครบทุกข้อซึ่งกันและกันคือ  เราเก่งไหม  เรามี passion มากพอไหม  เราเป็นมืออาชีพในธุรกิจไหม  และ เราสนิทกับเพื่อนมากพอหรือยัง

nec98 – STOP ! SELLING : START HELPING

คุณเจมส์ สมาชิก bni กลุ่ม heritage ได้บรรยายเนื้อหาเรื่อง Stop selling Start helping ให้กับกลุ่มเจ้าของธุรกิจกว่า 40 คน ซึ่งเป็นเนื้อหาที่น่าสนใจมาก มีประโยชน์ต่อนักธุรกิจที่ต้องการขยายธุรกิจด้วยเครื่องมือแบบ referral marketing เนื้อหาคุณภาพแบบนี้มีอยู่อย่างสม่ำเสมอสัปดาห์ละครั้ง

nec08 – gatekeeper

การหา referral ให้เพื่อนนั้นจะว่ายากก็ยาก จะว่าง่ายก็ง่าย ใครยังไม่เคยให้อาจจะมึนงง ไปต่อไม่ถูก วันนี้เรามีวิธีการหนึ่งที่จะทำให้เรามี referral ให้เพื่อน

การทำการตลาดแบบบอกต่อ เราจะต้องพัฒนาตัวเราให้เป็นนักแก้ปัญหาให้เพื่อน ใครมีปัญหา ใครมองหาบริการหรือผลิตภัณฑ์ก็ให้มาถามกับเรา ทำให้ทุกคำถามเร่ิมต้นที่เรา แปลว่าให้เราทำตัวเป็นผู้คุมประตูสมบัติ สมบัติหลังประตูนี้คือ ซัพพลายเออร์ชั้นดี ซึ่งหมายถึงสมาชิกในแช็พเตอร์ ใครอยากอยากติดต่อกับซัพพลายเออร์คุณภาพในเครือข่ายของเรา ก็ให้บอกเรา แล้วเราก็จะนัดหมายและคัดเลือกซัพพลายเออร์ในเครือข่ายของเราไปให้

สิ่งที่เราต้องทำก็คือ ส่งข่าวด้วยวิธีการที่เราถนัด จะเป็นการโทรคุย หรือเป็น message หรือเป็นจดหมายก็ได้ ดร.ไอแวน ไมเนอร์แนะนำให้ทำเป็นจดหมายข่าว อย่างน้อยปีละ 1 ครั้ง ถ้าเป็นไปได้ควรจะทำสามเดือนครั้ง ให้ส่งจดหมายไปยังคนรู้จักและลูกค้าของเรา บอกว่าเรามีเครือข่ายผู้ประกอบการที่ดี และมีประโยชน์ในทางใดทางหนึ่งกับธุรกิจของท่านแน่นอน ดูอาชีพต่างๆได้ในลิสต์ที่แนบมาด้วย

แต่สิ่งที่สำคัญในเนื้อหาจดหมายก็คือ อย่าให้เบอร์โทร และชื่อสมาชิกไปในทันที ให้แต่รายนามอาชีพที่มีอยู่ แล้วให้ลูกค้าของเราเลือกตัดสินใจเองว่าอยากติดต่อกับใคร แล้วเราค่อยทำนัดหมายให้ทั้งคู่ได้คุยกัน

เมื่อมีการเริ่มต้นนัดหมาย ก็เท่ากับว่าเราทำการตลาดแบบบอกต่อสำเร็จเพียงเท่านี้เราก็จะเป็นนักแก้ปัญหาที่เก่งขึ้นเรื่อยๆ