Nec205 – การมองหาของใหญ่ๆ

ถ้าพูดถึงระบบนำทาง gps เราต่างก็คงเคยใช้ gps นำทาง  บ้างก็ให้เพื่อนแชร์โลเคชั่นให้แล้วก็ขับไปตามที่ระบบบอก   ยิ่งในยุคที่มีสมาร์ทโฟนอยู่ในมือของทุกคน  ทุกคนก็มี gps รอให้ใช้ตลอดเวลา

คราวนี้ในชีวิตจริง  ถ้าเราจะไปปั๊มน้ำมันใกล้บ้าน  หรือไปโรงพยาบาลใกล้บ้าน  เราจะใช้ gps ช่วยนำทางไหม   คำตอบคือไม่ใช้  เพราะว่าที่แห่งนั้นเราเคยไปมาแล้ว  เรารู้ทางแล้ว  แล้วคนเราจะใช้ gps ตอนไหนบ้าง  คำตอบคือเรามักจะใช้ให้มันพาเราไปในที่ที่เราไม่เคยไป   เราใช้ระบบนำทางเพราะเราไม่รู้เส้นทางนั่นเอง

ในการร้องขอ referral หรือการแนะนำทางธุรกิจ เราก็สามารถใช้แนวคิดเดียวกันได้  หากเทียบการนำทางเป็นการให้ referral  เราจะขอธุรกิจหรือขอลูกค้าเล็กๆน้อยๆ ก็ดูจะไม่มีประโยชน์เท่าไรนัก  เพราะลูกค้าเล็กๆน้อยๆเราหาได้อยู่แล้ว  เรารู้ว่าหากเราจะหาลูกค้าไซ้ร์เล็กเราจะหาได้อย่างไร เพราะเราก็เปิดบริษัทมานาน  ถ้าจะใช้เพื่อนช่วยหางานให้เราทั้งที เราน่าจะร้องขอสิ่งที่มันใหญ่กว่าสิ่งที่เรามี ขอสิ่งที่เราไม่เคยได้จะดีกว่าไหม  ขอสิ่งที่เราอาจจะเข้าไม่ถึงถ้าเราไม่มี connection   เหมือนใช้ gps นำทางไปในที่ที่เราไม่รู้ทาง   

เราควร looking for สิ่งที่เราไม่เคยได้  สิ่งที่เราจะรู้สึกภาคภูมิใจหากเราได้ลูกค้าคนนี้มา ลูกค้าที่จะช่วยยกระดับการทำงานของเราให้ใหญ่ขึ้น ยกระดับบริษัทของเราให้มีพอร์ตโฟลิโอที่เจ๋งขึ้น ขออะไรใหญ่ๆไปเลย จะได้ใช้ทรัพยากรในกลุ่มเน็ตเวิร์คของเราให้คุ้มค่าคุ้มเวลา

ลองพิจารณาดูนะครับว่า บริษัทเรา มีศักยภาพแค่ไหน  ลองขอลูกค้าที่เราต้องทุ่มเทการทำงานหนักมากขึ้น  ทำงานหนักยิ่งกว่าที่เคยมีมา  บริษัทเราจะได้เติบโตไปอีกขั้น   เพราะเรามาอยู่ในกลุ่มเน็ตเวิร์คแห่งนี้เพื่อขยายธุรกิจ เราจึงควรจะมียอดธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ

Nec204 – พลังของ testimonial

เมื่อตอนที่ bni เริ่มต้น  ในช่วงเวลาแรกที่มีเพียง 1 แช็ปเตอร์  ดร.ไอแวน ดำเนินการประชุมด้วยตัวเอง  องค์ประกอบของการประชุมก็จะมีขั้นตอนไม่ต่างจากการประชุมในปัจจุบัน  มีการแนะนำแขก  มีการแนะนำธุรกิจตัวเอง  มีการพรีเซ้น 5 นาทีของสมาชิก  และสุดท้่ายคือมีการมอบ referral ให้แก่กัน

ในขั้นตอนการมอบ referral จะเป็นขั้นตอนสุดท้ายของวาระการประชุมที่ทุกคนจะมีส่วนพูด  สมาชิกจะบอกว่าเรามี referral ให้ใคร  เมื่อถึงคิวพูด คนพูดจะยืนขึ้น  แล้วบอกว่า ผมมี หรือ ฉันมี referral ให้ คุณเอ  มี referral คุณ บี   และถ้าบังเอิญว่าไม่มี referral ให้เพื่อน  สมาชิกคนนั้นก็จะพูดว่า ผมไม่มี referral หรือ พูดว่า “ผ่านครับ”  ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ทุกคนเข้าใจและทำกันแบบนี้เมื่อยังไม่มี referral ให้เพื่อน

มีอยู่ครั้งหนึ่ง  สมาชิกเป็นคุณหมอด้านการจัดกระดูก  เขาได้บอกกับ ดร. ก่อนเริ่มประชุมว่า เขามาเป็นสมาชิกสักพักแล้ว  และเขาไม่มี referral เลย  เขาควรทำอย่างไรดี  เพราะการประชุมก็กินเวลาของเขา  และไม่มีผลลัพธ์อะไรเลย  ไม่มีใครชวนเขาคุยหรือถามเรื่องเกี่ยวกับอาชีพเขาเลย แล้วเพื่อนสมาชิกจะให้ referral กับเขาได้ยังไงถ้าไม่ได้คุยเรื่องอาชีพจัดกระดูก

ดร. ตอบว่า  ถูกต้อง ใช่เลย คุณควรจะทำให้เพื่อนได้ทดลองใช้บริการคุณ  แล้วเขาจะได้รู้ว่าอาชีพของคุณทำอะไร  มีประโยชน์อย่างไร  ซึ่งจะทำให้เพื่อนเข้าใจและสามารถให้ referral ได้  ทำไมคุณไม่ลองแจกโปรแกรมตรวจ หรือ โปรแกรมฟรีบางอย่างให้สมาชิกล่ะ  การได้ทดลองจะทำให้เขาเข้าใจ และได้ไปเยี่ยมชมที่ทำงานคุณด้วย  
ในสัปดาห์ต่อมา คุณหมอจัดกระดูกก็ได้ทดลองทำตามคำแนะนำ  เขาแจกโปรแกรมทดลองให้กับสมาชิกบางคน  และเขาก็ได้เล่าให้ ดร.ไอแวนฟังแล้วว่า เขาได้ทำแล้ว  และจะรอดูว่าจะเป็นอย่างไร

หลังจากนั้นในอีกสัปดาห์ถัดมา  การประชุมก็ดำเนินมาถึงตอนที่จะให้ referral เหมือนเคย  และคิวพูดก็วนมาถึงสมาชิกท่านหนึ่งซึ่งสัปดาห์นี้เขาไม่มี referral ให้เพื่อน  ปกติ เขาก็จะยืนขึ้นแล้วบอกว่าผ่าน  แต่คราวนี้เขายืนและพูดว่า  ดร. ผมไม่มี referral แต่ผมไม่อยากผ่าน  ….  ดร. ก็งง แล้วถามว่ ถ้างั้นคุณอยากจะทำอะไร  เขาบอกว่า ผมขอพูดอะไรสักหน่อยได้ไหม  ดร.ตอบว่าได้  เชิญเลยสมาชิกท่านนี้ก็เล่าให้ฟังว่า  เขาได้แวะไปใช้บริการของคุณหมอนักจัดกระดูกแล้ว  ได้ตรวจเอ๊กซเรย์กระดูก ได้รับการจัดกระดูกโดยคุณหมอมาแล้ว  ปกติเขาจะมีอาการปวดหลังมานานประมาณ 7 ปี  เวลายืนนานๆก็จะปวดมาก  แต่ตอนนี้เป็นช่วงเวลาที่เขาไม่ปวด  และพอจะยืนนานๆได้แล้ว  เขารู้สึกโชคดีมากที่ได้ทดลองจัดกระดูกกับคุณหมอ  และขอบคุณคุณหมอมากๆที่ได้แจกโปรแกรมทดลองใช้บริการให้กับเขา

หลังจากพูดจบ  ดร. ก็เห็นว่า เพื่อนสมาชิกในห้องหลายคนก็เขียน referral ให้คุณหมอ  ดร.ค้นพบว่า การประชุมครั้งนี้มีสิ่งที่แตกต่างไปจากปกติ  นั่นคือการพูดถึงบริการของเพื่อนๆเมื่อได้ทดลองใช้ไปแล้ว  การพูดว่า ผ่าน หรือ สัปดาห์นี้ไม่มี referral เป็นสิ่งที่เสียโอกาส  ถ้าไม่มี referral จริงๆก็ควรจะได้พูดแง่มุมอื่นของธุรกิจเพื่อนที่เราได้สัมผัสมา  นั่นจะทำให้คนฟังที่เหลือรู้สึุกมั่นใจ หรือกล้าที่จะให้ referral มากขึ้น  และตั้งแต่วันนั้นเป็นต้นมาก การพูดถึงธุรกิจเพื่อนที่เราได้ใช้บริการ  หรือ การพูด testimonial ก็เป็นสิ่งที่ถูกบรรจุไว้ในวาระการประชุม  เพราะประสบการณ์การใช้งานของเพื่อนคนหนึ่งจะมีประโยชน์ต่อเพื่อนคนอื่นๆในที่ประชุม และคนในห้องประชุมจะจำได้  ทำให้มีโอกาสให้ referral ได้มากขึ้นด้วย

สรุปโดยย่ออีกครั้งถ้าคุณไม่มี referral

นั่นก็เพราะเพื่อนไม่คุยกับคุณเกี่ยวกับอาชีพของคุณ

นั่นเป็นเพราะเพื่อนไม่เคยใช้บริการคุณ

เพื่อนไม่รู้่ว่าคุณทำอะไรได้และน่าใช้หรือเปล่า

นั่นเป็นเพราะคุณไม่เคยให้เขาทดลองใช้คุณ ทั้งแบบฟรี หรือแบบราคาถูกพิเศษเพื่อเป็นจุดเริ่มต้นของการมี testimonial

ลองหาวิธีทำให้เพื่อนรู้จักคุณนะครับ

nec203 – เชิญ visitor มาฟังเราบรรยาย

มีข้อสังเกตุหนึ่งที่ทุกคนในแช็ปเตอร์รู้สึกร่วมกันก็คือ  วันที่มี visitor เยอะๆ วันนั้นดูจะเป็นวันที่ทุกคนมีพลัง  แอ็คทีฟ และตื่นเต้นกัน  ดังนั้น  การจะหาโอกาสเชิญแขกมาบ่อยๆนอกเหนือจาก BOD แล้วก็ยังมีอีเว้นเล็กๆของแต่ละคนด้วย  นั่นก็คือ อีเว้นของตัวเอง อีเว้นที่ตัวเราจะขึ้นพูดพรีเซ้น 5 นาที โอกาสนี้เป็นอีเว้นพิเศษสำหรับเรา

การได้พูดพรีเซ้น 5 นาที ทั้งต่อหน้าสมาชิก และต่อหน้า visitor จำนวนมาก ก็จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้อย่างดีเยี่ยม  เราสามารถแสดงความชำนาญหรือแสดงความเป็นมืออาชีพในอาชีพของเราเองว่าเราเป็นตัวจริงทำงานมีคุณภาพ   เป็นการเพิ่ม Visibility และ Creditability ได้พร้อมๆกันในเหตุการณ์เดียว  แถมยังได้เพิ่ม visitor ให้กับแช็ปเตอร์อีกด้วย

ตัวอย่างเคสเป็นของคุณ Tiffanie ครับ  เขาวางแผนล่วงหน้าเมื่อรู้ว่าจะต้องพูดพรีเซ้นในห้องประชุมในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า  โดยทำสิ่งต่างๆดังนี้

5 สัปดาห์ก่อนการบรรยาย ตั้งหัวข้อการบรรยาย  ใช้การพรีเซ้น 5 นาทีของเราเองเป็นชื่องานบรรยาย

4สัปดาห์ก่อนบรรยายสรุปรายชื่อ ทำจดหมายเชิญ ทั้งแบบ electronic และกระดาษ ส่งให้คนรู้จัก 40 คน (ว่าที่ลูกค้า ลูกค้า ซัพพลายเออร์)

สร้างอีเว้นในเฟสบุ๊คของตัวเอง กำหนดชื่อ และวันเวลาให้ละเอียด เพื่อนในเฟสต้องรู้ว่ามีอีเว้นนี้

ส่งเนื้อหาอย่างย่อหรือชื่องานบรรายไปยัง สื่อท้องถิ่น รายการวิทยุ  (กลุ่มเฟส กรุ๊ปไลน์ ) เพื่อให้สื่อเหล่านั้นหรือคนในกลุ่มท้องถิ่นช่วยส่งข่าว  เพราะกลุ่มเหล่านี้มักจะแชร์ข่าวกันเป็นประจำ

3 สัปดาห์ก่อนบรรยาย ให้เขียนชื่องาน และรายละเอียดที่จะพูดลงในขดหมายข่าวของบริษัทเราเอง ส่งอีเมลเนื้อหาย่างย่อให้ลูกค้าของบริษัทเรา  ระหว่างนี้ให้ซ้อมพูด ซ้อมบรรยายสัก 6 รอบ เพื่อให้ไม่ผิดพลาด

ถึงขั้นนี้แล้ว เพื่อนในกรุ๊ปไลน์  ในเฟส และลูกค้าที่ติดต่อกับเราทางเมล ก็พอจะรู้คร่าวๆแล้วว่าเราจะบรรยายอะไร เมื่อไหร่ 

1สัปดาห์ก่อนพรีเซ้น ให้โทรหาแขกทั้ง 40 คน ที่เราจดรายชื่อเอาไว้เพื่อแจ้งว่าอย่าลืมนัดหมายของเรา

1 วันก่อนพรีเซ้นท์ โทรหา 40 รายชื่ออีกครั้งเพื่อคอนเฟิร์ม

เจ้าของเรื่องเชิญแขกไปประมาณ 40 คน และมีคนมาปรากฏตัวในงานเพื่อฟังบรรยาย 12 คน ครับ ขอให้เพื่อนๆลองพิจารณาวิธีการนี้ในการเชิญแขกนะครับ การมี Visitor เข้ามาร่วมประชุมกับกลุ่มของเรา มีประโยชน์กับทุกคนครับ เป็นการสร้างโอกาสในการทำธุรกิจร่วมกัน

nec202 – การ looking for ของใหญ่ๆ

ถ้าพูดถึงระบบนำทาง gps เราต่างก็คงเคยใช้ gps นำทาง  บ้างก็ให้เพื่อนแชร์โลเคชั่นให้แล้วก็ขับไปตามที่ระบบบอก   ยิ่งในยุคที่มีสมาร์ทโฟนอยู่ในมือของทุกคน  ทุกคนก็มี gps รอให้ใช้ตลอดเวลา

คราวนี้ ……  ถ้าเราจะไปปั๊มน้ำมันใกล้บ้าน  หรือไปโรงพยาบาลใกล้บ้าน  เราจะใช้ gps ไหมครับ?   คำตอบคือคงจะไม่ใช้  เพราะว่า เราเคยไปมาแล้ว  เรารู้ทางแล้ว  แล้วคนเราจะใช้ gps ตอนไหนบ้าง  คำตอบคือเรามักจะใช้ให้มันพาเราไปในที่ที่เราไม่เคยไป   เราใช้ระบบนำทางเพราะเราไม่รู้เส้นทางนั่นเอง

ในการร้องขอ referral หรือการแนะนำทางธุรกิจ เราก็สามารถใช้แนวคิดเดียวกันนะครับ  หากเทียบการนำทางเป็นการให้ referral  เราจะขอธุรกิจหรือขอลูกค้าเล็กๆน้อยๆ ก็ดูจะไม่มีประโยชน์เท่าไรนัก  เพราะลูกค้าเล็กๆน้อยๆ  เราทำงานได้อยู่แล้ว  ยอดธุรกิจเล็กๆเราเคยทำแล้ว เรารู้ว่าหากเราจะหาลูกค้าเล็กๆ เราหาได้ เพราะเราก็เปิดบริษัทมานานแล้ว  ถ้าจะใช้เพื่อนหางานให้เราทั้งที เราน่าจะร้องขอสิ่งที่มันใหญ่ ขอสิ่งที่เราไม่เคยได้จะดีกว่าไหม  ขอสิ่งที่เราอาจจะเข้าไม่ถึงถ้าเราไม่มี connection   เหมือนใช้ gps นำทางไปในที่ที่เราไม่รู้ทาง   

เราควร looking for สิ่งที่เราไม่เคยได้  สิ่งที่เราจะรู้สึกภาคภูมิใจหากเราได้ลูกค้าคนนี้มา ลูกค้าที่จะช่วยยกระดับการทำงานของเราให้ใหญ่ขึ้น ยกระดับบริษัทของเราให้มีพอร์ตโฟลิโอที่ยากขึ้น เก่งขึ้น  ขออะไรใหญ่ๆไปเลย จะได้ใช้ทรัพยากร ใช้กลุ่มเน็ตเวิร์คของเราให้คุ้ม

ลองพิจารณาดูนะครับว่า บริษัทเรา มีศักยภาพแค่ไหน  ลองขอลูกค้าที่เราต้องทุ่มเทการทำงานหนักมากขึ้น  ทำงานหนักยิ่งกว่าที่เคยมีมา  บริษัทเราจะได้เติบโตไปอีกขั้น   เพราะเรามาอยู่ในกลุ่มเน็ตเวิร์คแห่งนี้เพื่อขยายธุรกิจ เราจึงควรจะมียอดธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ

ฝากไว้ 1 ประโยคนะครับ  เราจะไม่มีวันถึงเป้าหมาย  ถ้าเราไม่ตั้งเป้าหมาย  ลองตั้งเป้าหมายที่ใหญ่เพียงพอ เป้าที่จะทำให้บริษัทเราเติบโตแบบก้าวกระโดด

หนังสือดี สำหรับคนอยากสร้าง connection

วันนี้ผมได้ค้นพบหนังสือดีเล่มหนึ่งที่น่าใช้เวลาอ่านอย่างมาก เป็นหนังสือที่ได้แถมมาจากการอบรมครั้งหนึ่งของ bni ประเทศไทย โดยหนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่แปลมาจากต้นฉบับของ Dr Ivan misner ผู้ก่อตั้้ง BNI หนังสือเล่มนี้ชื่อว่า The Connector Effect

Ivan Misner เป็นผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายวิสัยทัศน์ขององค์กรเครือข่ายธุรกิจ BNI

บริษัท BNI เป็นบริษัทที่สอนการขยายธุรกิจด้วยเทคนิคการตลาดแบบบอกต่อ ซึ่งผมเป็นสมาชิกของ BNI มาหลายปีแล้ว และก็ได้รับการบอกต่อ แนะนำลูกค้าให้กับธุรกิจของผมเองอย่างต่อเนื่อง ขณะเดียวกัน ผมก็แนะนำลูกค้าของผม เพื่อนของผมไปอุดหนุนสมาชิกคนอื่นในกลุ่มด้วย การบอกต่ออย่างมีระบบทำให้การขยายธุรกิจเป็นเรื่องสนุก และเบื้องหลังการบอกต่ออย่างได้ผลก็มาจากองค์ความรู้ที่ BNI รวบรวมเอาไว้และถ่ายทอด สอนให้กับสมาชิกได้ทำตาม

เคล็ดลับที่ไม่ลับก็คือ คนจะบอกต่อเพื่อนให้มาอุดหนุนเรา มันต้องเกิดจากความไว้วางใจว่าคนแนะนำเขาเชื่อถือเรา ไว้ใจเรา เขาจึงกล้าแนะนำคนอื่นมาอุดหนุนเรานั่นเอง ความไว้ใจสร้างได้ ความน่าเชื่อถือสร้างได้ และมีตัวอย่างมากมายที่เกิดขึ้นทุกๆวัน ทุกๆสัปดาห์ที่เราไปร่วมประชุมกับกลุ่ม

กรณีตัวอย่างที่อยู่ในหนังสือเล่มนี้ บางส่วนก็เป็นเรื่องน่าตื่นเต้นสำหรับผม เมื่ออ่านมาพบก็รู้สึกว่า การทำให้ผู้คนประทับใจก็เป็นวิธีการสร้างความน่าเชื่อถือได้เช่นกัน กรณีตัวอย่างในนั้นก็คือเรื่องต่อไปนี้

สิ่งที่ได้จากการอ่านย่อหน้านี้ไม่ได้ยิ่งใหญ่ ไม่ได้แปลกประหลาด แต่มันเป็นเรื่องเล่าที่จูงใจให้ทำตามถ้ามีโอกาส ความประทับใจในการประกอบอาชีพมันจะดีที่สุดถ้ามีคนชื่นชมเรา และเขาไปบอกต่อคนอื่นในเรื่องราวแนวนี้ ใครทำงานอยู่และกำลังจะขยายธุรกิจ ขอให้ได้ลองมาเข้ากลุ่มกับนักธุรกิจแนวบอกต่อแบบนี้ รับรองว่าจะมีความอยากทำงานมากขึ้นแน่นอน เพราะว่าแนวคิดและองค์ความรู้ของ BNI ทำให้เราอยากมุ่งมั่นพัฒนาธุรกิจของเรา ซึ่งมันเป็นแง่มุมที่ดี มันดีกับตัวเราเอง

nec201 – การหาสมาชิกเข้าทีม

nec201 – การหาสมาชิกเข้าทีม

การหาสมาชิกเข้าทีม เราจะเชิญคนที่ไม่เคยรู้จักมาเป็นแขกเลย หรือ เชิญคนที่รู้จักระดับหนึ่งมาเข้าทีมจะดีกว่า
ตอนที่ก่อตั้ง bni ในปี 1985  ดร. ได้เชิญผู้คนที่เขารู้จักและไว้ใจมาร่วมทีม และ ดร อยากจะสร้างความสัมพันธ์ให้มากขึ้นกับคนกลุ่มนี้

การทำเน็ตเวิร์คกิ้งที่ดีมักจะขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่ลึก  ดังนั้นการเชิญแขกเข้ากลุ่ม  การหาคนเข้าเพาเวอร์ทีมถ้าได้คนที่รู้จักเป็นอย่างดี  มันจะดีกว่าได้เพื่อนหน้าใหม่  แม้การรู้จักคนใหม่เป็นเรื่องสำคัญ   แต่การรู้จักรายละเอียดของเพื่อนที่มากขึ้นนั้นสำคัญกว่า

ถ้ากลุ่มเน็ทเวิร์คของเราเป็นแบบกว้างแต่ไม่ลึก หรือ คนเยอะ แต่ไม่สนิท  มันจะไม่แข็งแรง  เราควรสร้างความสัมพันธ์ให้มากขึ้น  รู้จักกันให้มากขึ้น ลงลึกมากขึ้น เพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งของทีม

ดร. เล่าให้ฟังว่า ตอนเริ่มช่วยคนตั้งแช็ปเตอร์  ช่วงปีแรกๆของ bni  ดร ใช้วิธีหาซื้อรายชื่อจำนวนมากมา แล้วส่งจดหมายเชิญออกไปสู่ทุกคน  คนในรายชื่อเหล่านั้น ดร เองก็ไม่รู้จัก แต่ผลตอบรับก็ดีมาก  มีคนเซ็นยืนยันกลับมาเยอะ  และก็มาร่วมประชุมจริงๆเป็นจำนวนมาก  แต่ก็เป็นคนที่ไม่ได้รู้จักกันเลย   แม้ว่าจะก่อตั้งแช็ปเตอร์ได้  แต่ก็ต้องใช้เวลาอีกนานมากกว่าจะเริ่มส่ง ref ให้กัน  นั่นเป็นเพราะคนยังไม่มีความสนิทสนม หรือไม่มีความสัมพันธ์กัน

การเชิญคนไม่รู้จักมาตั้งแช็ปเตอร์ใหม่เป็นเรื่องที่ทำได้ง่าย ตั้งแช็ปเตอร์ได้เร็ว  สมาชิกใหม่ทุกคนแม้จะรู้หน้าที่สามารถเชิญแขกได้เยอะตามเป้าหมาย  แต่สิ่งที่แช็ปเตอร์ต้องการจริงๆนั้นไม่ใช่จำนวนสมาชิก  แต่เป็นจำนวน ref ต่างหาก   จำนวนสมาชิกเยอะ ทำให้แช็ปเตอร์เติบโต  แต่ผลลัพธ์จะมาช้าหากในระยะยาวสมาชิกที่ไม่มีความสนิทสนม ไม่มีความไว้ใจซึ่งกันและกัน  อยู่กันไปก็จะมีแต่ความเครียด

อะไรคือ ดี  ดีกว่า  ดีที่สุด

มันเป็นเรื่องดีที่เราเชิญแขก เชิญคนรู้จักทั่วไป เชิญคนที่เราบังเอิญพบ  และ ดร. ก็แนะนำให้เชิญทุกคนมาตั้งแต่ต้น  ตั้งแต่ก่อตั้ง bni ก็สอนแบบนี้มาตลอด

แต่สิ่งที่ดีกว่า ก็มี นั่นคือ เชิญคนที่เรารู้จักในระดับหนึ่งและมีความสัมพันธ์ที่ดีมาแล้ว หากเราอยากได้ยอดสมาชิกเข้าเป้า เราเชิญทุกคนได้  แต่หากเราอยากเติบโต เราต้องเชิญคนที่มีความสัมพันธ์  เพราะมันจะทำให้แช็ปเตอร์ของเราเติบโตได้มากกว่า

แต่สิ่งที่ดีที่สุดก็คือการเชิญคนที่รู้จัก มีความสัมพันธ์กัน และมีความไว้ใจมาด้วยเลย  ซึ่งเขามักจะเป็นคนรู้จักของเราที่เราเคยให้งานเขามาแล้ว  เพราะเราไว้ใจในอาชีพและความรับผิดชอบของเขา นั่นคือเป็นแขกที่มาพร้อมความไว้ใจ

นั่นหมายความว่า ถ้าต้องการจะเติบโตไปกับแช็ปเตอร์อย่างตรงไปตรงมา ไม่ซับซ้อน    ดร จะเลือกทำวิธีที่ดีที่สุดเสมอ นั่นคือเชิญคนที่รู้จัก มีความสนิทสนม มีความไว้ใจกัน และได้เคยให้ referral หรือให้งานกันแล้ว มาเข้าทีม

ขอย้ำอีกครั้งเชิญแขกมาร่วมทีม เป็นเรื่องที่ดีเชิญคนที่รู้จักและมีความสนิทสนมกันเป็นเรื่องที่ดีกว่าเชิญคนที่รู้จักและมีความสนิทสนม มีความไว้ใจ เชื่อมั่น และเคยส่งงานให้กันมาแล้ว จะดีที่สุด

เตรียมงาน NEC

ผมและเพื่อนในภาพเป็นสมาชิกในกลุ่มนักธุรกิจกลุ่มหนึ่งที่จะพบปะกันเป็นประจำ และการทำกิจกรรมในที่ประชุมจะมีการพูดในหลายหัวข้อ หัวข้อหนึ่งที่ผมรับผิดชอบเป็นหน้าที่หลักคือการให้ความรู้กับสมาชิก เนื้อหาที่นำมาถ่ายทอดก็จะเป็นองค์ความรู้ที่สะสมมาของกลุ่ม ซึ่งก็คือความรู้เกี่ยวกับการตลาดแบบบอกต่อ หรือ referral marketing

ความรู้ที่นำเสนอจะผลัดเปลี่ยนแต่ละคนไปนำเสนอ เรื่องราวต่างๆที่บอกเล่า ปีละประมาณ 50 ครั้ง 50 เรื่อง เนื้อหาที่เยอะขนาดนี้เราเลยต้องเตรียมงานกันอย่างจริงจังหน่อย และเนื้อหากส่วนมากที่เราเตรียมก็จะพบได้ในหนังสือเล่มนี้ มันคือหนังสือของ bni ที่พิมพ์ขายทั่วโลก

ความสำเร็จที่หนังสือเล่มนี้จะมีให้เราไม่ใช่ความร่ำรวย ไม่ใช่การเป็นเศรษฐีหรืออิสรภาพทางการเงิน แต่เป็นการได้พบกับว่าที่ลูกค้า ซึ่งยังไม่เป็นลูกค้า แรงบันดาลใจที่ได้จากหนังสือเล่มนี้คือ อ่านจบแล้วเราอยากออกไปทำงาน อยากออกไปพูดคุยกับผู้คน ส่วนจะได้งานหรือเปล่า ได้เงินหรือเปล่า ก็ขึ้นอยู่กับความต้องการของว่าที่ลูกค้า และสิ่งหนึ่งที่เปลี่ยนตัวเราไปตลอดการก็คือ เมื่อก่อนเราจะไปหาคนไม่รู้จักแล้วถามเขาว่าอยากซื้อของเราไหม แต่เมื่อผ่านหนังสือและได้รับแนวคิดในการทำตลาดแบบบอกต่อ เราจะเปลี่ยนประโยคคำถามไปเป็น “ธุรกิจคุณต้องการลูกค้าแบบไหน ผมมีลูกค้าแบบนี้ใช้ได้หรือเปล่า?” แนวคิดนี้มันประหลาดแต่ไม่ผิดปกติ และมันเกิดผลลัพธ์ด้วย

การช่วยเหลือคนอื่นทำธุรกิจ เป็นเรื่องของการให้ ถ้าสังคมเราตั้งท่าจะรับ เราก็จะพบว่าไม่มีใครให้และสุดท้ายจะไม่มีใครได้รับ

แต่ถ้าเราตั้งท่าจะให้ เราจะพบว่ามีคนได้รับแน่นอน

nec – referral source คืออะไร หาได้จากไหน

คุณอาจจะคิดว่า ผู้ที่น่าจะให้ referral แก่เราบ่อยๆได้ก็คือลูกค้าเก่าของเรา เราคิดอย่างนั้น และมันเป็นเช่นนั้นหรือไม่  เชื่อว่าหลายคนก็คิดแบบนี้  และเราก็มักจะพูดติดปากว่า ลูกค้าเราใช้บริการเราแล้วพอใจ แล้วก็บอกต่อ แล้วก็แนะนำลูกค้าคนต่อไปมาให้  มันอาจจะเคยเกิดขึ้นบ้าง แต่ลองคิดดูให้ดีว่า มันสามารถเกิดขึ้นบ่อยๆหรือเปล่า  แล้วถ้าเราเชื่ออย่างนั้น เราก็อาจจะถลำตัวไปกับการใช้เวลากับลูกค้าของเรา จนวันนึงเราพบว่า เราคิดผิด

ลูกค้าเก่าช่วยบอกต่อทำให้เกิดงานก็จริง แต่ในระยะยาวย่อมไม่ใช่ และจะทำให้เราเกิดผลเสียในภายหลังถ้าเรามัวแต่ใช้เวลากับลูกค้าเก่าของเราอย่างผิดวัตถุประสงค์  ผู้ที่จะให้ธุรกิจกับเราในระบบ referral marketing คือคนที่เราแนะนำงานให้เขานั่นเอง  คนที่เราส่งงานให้  คนที่เขาได้รับการเทรนนิ่งมาแนวเดียวกับเราและมีกลุ่มลูกค้าคล้ายๆเรา เรามาลงรายละเอียดกัน

คนที่ได้รับการฝึกฝนให้มองหางานให้เพื่อน หรือ เพื่อนใน powerteam ของเราที่มีความเข้าใจและสามารถใช้เวลาในการสร้าง network ที่มีคุณภาพต่างหากที่จะเป็นแหล่ง referral ให้กับเรามากกว่าลูกค้าเก่าทั้งหลายที่ผ่านเราไป  เพราะว่า เพื่อน powerteam ของเราผ่านการเรียนรู้ ผ่านการฝึกฝนมาเหมือนกับเรา อ่านตำราเดียวกับเรา และเห็นคุณค่าของการใช้เวลากับ powerteam เหมือนๆกับเรา  เพื่อนเราจะพูดหางานให้เราแทนตัวเราได้ เพราะเพื่อนเราฟังเราพูดทุกสัปดาห์  และผ่านการศึกษาซึ่งกันและกัน หรือ ทำ 1-2-1ด้วยกันแล้ว  และเราทำแบบนี้กับลูกค้าของเราไม่ได้นั่นเอง

หากเราไปหาลูกค้าของเราเองและไปบอกไปสอนลูกค้าเราว่าเราอยากได้อะไร ขอให้ลูกค้าช่วยหา referral ให้หน่อย ลองคิดดูว่ามันจะออกมาน่าเกลียดแค่ไหน  ลูกค้าของคุณหวงแหนเวลาอันมีค่า เขาอาจจะคิดว่า ทำไมคุณไม่เอาเวลาพูดคุยเหล่านี้ไปทำงานของลูกค้าให้เรียบร้อย เอาเวลาไปทำในสิ่งที่ลูกค้าจ้างคุณทำ ทำไมต้องมาคุยนานๆ  ทำไมไม่กลับไปทำงานที่มีอยู่ให้เรียบร้อยดูดี  ถ้าลูกค้าเราใจดีช่างคุยก็อาจจะได้คุยกันนาน แต่ถ้าลูกค้าแสนดีของเราเกิดยุ่งและไม่ชอบสิ่งที่เรากำลังทำ ไม่ชอบการไปสั่งสอนว่าให้หางานให้คุณ  ลูกค้าก็อาจจะค่อยๆหายไปจากคุณก็ได้  คุ้มไหมกับการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นแหล่งสร้าง referral

สิ่งที่เราควรจะโฟกัสให้ชัดก็คือ หา referral source จากกลุ่มเน็ตเวิร์คกิ้งให้เจอ  เขาเป็นคนที่มีลูกค้าคนเดียวกับเรา เขาเข้าใจการทำงานเป็นทีม เขาเข้าใจการทำตลาดแบบบอกต่ออย่างแท้จริง เขาให้ความสำคัญกับกลุ่มเน็ตเวิร์คกิ้งอย่างเพียงพอ เขามีเวลามาพูดคุยกับเราว่าเขาต้องการลูกค้าแบบไหน เราต้องการลูกค้าแบบไหน เขาพร้อมจะทำธุรกิจไปพร้อมๆกับเรา และเขามีเวลาให้เรา

ต่อให้เรามีลูกค้าคนเดียวกัน แต่ถ้าคุยไม่รู้เรื่อง ไม่มีเวลาให้เรา ก็ให้ท่องไว้ว่า  หาคนใหม่เข้าทีมเรา.

In this blog, business networking expert Dr. Ivan Misner® explains why, contrary to popular belief, customers may not be your best source for referrals.

nec13 – educate or sell

มีอยู่หลายครั้งที่เราจะพบเห็นได้ว่า  คนที่เข้าร่วม networking กับเรา หรือเราไป networking กับใคร จะมีคนพยายามขายของโดยตั้งใจหรือไม่ตั้งใจก็ตาม ทั้งๆที่วัตถุประสงค์ของการทำ networking แบบ bni นั้นเป็นการทำเพื่อให้เกิดการบอกต่อ  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เกิด referral partner

เราควรจะใช้เวลาในการพูดคุยกันเพื่อให้ความรู้ซึ่งกันและกันในบริษัท ในสินค้า ในบริการต่างๆที่เรามี  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เพื่อนเรารู้จุดเด่น จุดขายของเรา  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เพื่อนรู้ว่าเราชำนาญเรื่องอะไร  ยิ่งเพื่อนเรารู้จักธุรกิจของเราได้ดีมากเท่าไหร่ก็เท่ากับเราประสบความสำเร็จในการทำ networking มากเท่านั้น

ต่อไปนี้เป็นรายการที่เราควรจะทำ  โดยทั้งหมดจะเป็นการ ให้ความรู้กับเพื่อนในกลุ่มเพื่อให้เขาสามารถให้ referral แก่เราได้ ดังนี้

1  บอกเพื่อนให้รู้ว่า referral ในฝันของเราคืออะไร ลูกค้าของเรามีลักษณะอย่างไร ต้องประสบปัญหาอะไรมา  ถ้าเราได้ลูกค้าคนนี้แล้วเราจะปลื้มมาก  พยายามบอกให้ชัด บอกให้เยอะ เพื่อให้เพื่อนเราจำได้ว่าเราชอบแบบไหน

2 ยกตัวอย่างวิธีการแก้ปัญหาของเราให้เพื่อนฟัง  หรือ เล่าให้ฟังว่า ลูกค้าคนปัจจุบันเราทำอะไรให้เขา  เขามาหาเราเพราะอะไร  การบอกให้เพื่อนได้รู้ที่มาที่ไปของแต่ละเคสจะทำให้เพื่อนเข้าใจเรามากขึ้น  และจะทำให้จำง่ายอีกด้วย

3 อธิบายจุดเด่นเล็กๆ หรือ วิธีแก้ปัญหาหลายๆวิธี ค่อยๆปล่อยข้อมูลทีละอย่าง ปล่อยอย่างต่อเนื่องทุกสัปดาห์  เพราะพวกเรามีโอกาสพูดกันคนละ 50 ครั้งต่อปี มันเป็นเรื่องดีแน่ๆถ้าเราจะบอก 25จุดเด่น กับ 25 วิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า ดีกว่าจะบอกเพียงว่า เราทำอาชีพอะไรทุกๆสัปดาห์

4 ถามหาหรือมองหาสิ่งที่เราต้องการอย่างเฉพาะเจาะจง เพราะจะทำให้เพื่อนจำได้และมองหาได้ง่ายขึ้น  อย่าบอกว่าอะไรก็ได้  อย่าบอกเพียงแค่ อยากได้ลูกค้า  เพราะการบอกอย่างกว้างๆจะไม่ได้นำพาสิ่งที่เราถูกใจมาเลย

nec108 – เพิ่มยอดด้วย powerteam

Boost Referral by powerteam

powerteam คือกลุ่มคนที่มีลูกค้าคนเดียวกัน  คนในทีมไม่ได้แย่งลูกค้ากัน  การที่คนหนึ่งๆในทีมได้ลูกค้าไป ไม่ได้ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อสิ่งอื่นๆในทีม  ยกตัวอย่าง  ถ้าเป็นทีมอสังหาริมทรัพย์  ก็มักจะประกอบไปด้วย  นายหน้า  สินเชื่อ  คอนซัลก่อสร้าง  สามส่วนนี้มีลูกค้าคนเดียวกันคือ คนที่อยากลงทุนในอสังหาฯ  และการที่ใครสักคนในทีมได้ลูกค้า  ก็มีแนวโน้มว่าอีกสองคนในทีมจะได้ลูกค้าด้วย

ยกอีกตัวอย่าง  wedding planner ก็จะเป็นทีมเดียวกับ คนจัดดอกไม้ และ catering สามคนนี้จะมีลูกค้าเป็น เจ้าบ่าวเจ้าสาว  การที่ใครบางคนในทีมได้งานหนึ่งงาน  อีกสองคนในทีมมีแนวโน้มจะได้งานด้วย  เพราะการที่ลูกค้าอุดหนุนคนในทีม  ไม่ได้หมายความว่า ส่วนที่เหลือทั้งทีมจะไม่ได้งานใดๆอีกเลยจากลูกค้าคนนี้

เมื่อพูดถึงpowerteam  ก็ต้องมาเรียนรู้กับคำว่า contact sphere   ซึ่งคำนี้ จะหมายถึง กลุ่มคนที่มีอาชีพที่เกื้อหนุนกัน  ไม่แย่งลูกค้ากัน ลูกค้าของคนกลุ่มนี้จะมีแนวโน้มที่จะอุดหนุนหลายๆคนในทีม   และเมื่อเราพัฒนา contact sphere ให้สนิทสนมกัน contact sphere เหล่านี้จะกลายเป็น powerteam

คำถามต่อไปนี้จะเป็นคำถามช่วยเพิ่มความสนิทสนมใน powerteam ได้

1 คุณเริ่มต้นธุรกิจอย่างไร

2 คุณชอบขั้นตอนไหนที่สุดในสิ่งที่คุณทำ

3 อะไรคือความแตกต่างของคุณกับคู่แข่ง

4 มีคำแนะนำอะไรไหมสำหรับคนที่อยากเริ่มต้นธุรกิจกับคุณ

5 เทรนความนิยมที่กำลังจะมาในธุรกิจของคุณคืออะไร

6 กลยุทธที่คุณใช้ขยายธุรกิจของคุณคืออะไร

7 อะไรคือสิ่งที่ควรจะปรับปรุงเปลี่ยนแปลงในวงการของคุณ

8 มีอีเว้นท์หรือการจัดงานอะไรที่เกี่ยวกับธุรกิจของคุณที่กำลังจะมีเร็วๆนี้

9 ความท้าทายอะไรในงานนี้ที่ดูยิ่งใหญ่สำหรับคุณ

10 ลักษณะของลูกค้าคุณเป็นอย่างไร  มีอะไรที่จะบอกได้บ้าง ว่า คนที่เราพบควรจะเป็นลูกค้าคุณ

nec106 – Fail at networking

Fail at networking

มีวิธีหนึ่งที่จะทำให้การตลาดแบบบอกต่อไม่ได้ผล นั่นคือ การไม่ follow สิ่งที่ได้เริ่มต้นไว้ มีเรื่องเล่าเรื่องหนึ่งที่เกิดขึ้นจริงใน BNI จากต่างประเทศมีคุณ Win เป็นคนที่ทำอาชีพทำเว็บไซต้ และต้องการคนที่ทำงานด้านกราฟิคดีไซร์มาร่วมทำงานด้วย เขามีลูกค้าที่อยากทำเว็บที่ต้องการคนออกแบบกราฟฟิคนั่นเอง Winได้ looking for อาชีพ กราฟิค และได้พบกับ Blake ซึ่งทำงานกราฟฟิคดีไซร์

หลังจากการพูดคุยกัน Win กำลังจะทำงานให้ลูกค้าท่านหนึ่ง และ Blake ก็ได้รู้ถึงสิ่งที่ Win ต้องการ เขารับปากว่าสามารถทำงานออกแบบกราฟิคชิ้นนี้ได้ Blake และ Win ต่างคนต่างพอใจที่ได้ร่วมงานกัน Blake รับปากจะเสนอราคาการออกแบบให้กับ Win และ ผ่านไปเป็นสัปดาห์ Win ก็ยังไมได้รับข้อมูลอะไรเพิ่มเติมเลย เมื่อ Win ถามไปยัง Blake ก็ได้คำตอบว่า ยุ่งมาก….และผ่านไปสองสัปดาห์ก็ยังไม่มีอะไรกลับมาจาก Blake นั่นทำให้ Win ต้องไปหากราฟิคดีไซร์เนอร์คนใหม่ และ Blake ไม่ได้งาน

ในส่วนของ Blake นั้น Blake เป็นสมาชิกของกลุ่ม networking เขามาประชุมสม่ำเสมอ เขาใช้เวลา ใช้เงินไปกับการร่วมประชุม เขา looking for และมีคนให้สิ่งที่เขาร้องขอ มีเงินวางกองตรงหน้าแล้วแต่เขา ยุ่งเกินกว่าจะไปปิดการขาย มันน่าเสียดายมากๆที่เขายุ่ง ซึ่งเขายุ่งจริงๆ หรือ ขี้เกียจจริงๆก็ไม่มีใครทราบ แต่ที่แน่ๆก็คือ เขาทำลายเวลาอันมีค่าของตัวเองลงอย่างสิ้นเชิง พร้อมทั้งทำลายเวลาอันมีค่าของคนที่ให้งานเขาด้วย

สรุป หากเราไม่พร้อมจะติดตามงาน การใช้เวลากับการประชุม การเข้ากลุ่ม networking ก็กลายเป็นเรื่องไร้สาระ และเสียเวลาไปฟรีๆ

nec105 – ได้ referral อย่าใจเย็น

ได้ referral อย่าใจเย็น

มีสมาชิกท่านหนึ่งแจ้งกับ director ว่า เขาจะไม่ต่ออายุสมาชิก  ด้วยเหตุว่า referral ที่ได้รับนั้น ไม่สามารถเปลี่ยนเป็นธุรกิจได้เลย ซึ่งทำให้ director แปลกใจมากกับเหตุการณ์นี้ คือ มี referral แต่ปิดการขายไม่ได้  และมันเกิดขึ้นบ่อยจนสมาชิกเบื่อหน่าย เลยไม่ต่ออายุ

ในวันเดียวกัน director ได้คุยกับประธานแช็ปเตอร์  และประธานเล่าให้ฟังว่า ทางแช็ปเตอร์ของเขามีมติไม่ต่ออายุสมาชิกท่านหนึ่งด้วยข้อหา ไม่ตามงาน ไม่ follow referral ที่สมาชิกให้ไปมันเป็นเรื่องที่น่าเสียดายมากที่ไม่เกิดธุรกิจเพียงเพราะไม่ตามงาน  

พวกเราสมัครสมาชิกเสียเงินเยอะ  พวกเราใช้เวลาเยอะกับการมาประชุม  เรามานั่งกันที่นี่ ใช้เวลาตั้งนานกับการสร้างทุกสิ่งทุกอย่างในการขยายธุรกิจ และเรามี looking for เรารอรับ referralที่เราขอ   เมื่อเราได้มันมา เราควรจะดำเนินการทุกอย่างกับ referral  อย่างเร่งด่วนที่สุด 

คำแนะนำที่จะป้องกันเหตุเหล่านี้คือ ต้องตามงานหรือ follow ด้วยแนวคิดดังนี้

1  follow ทันทีภายในวันเดียว เพราะถ้าเราช้า วันถัดไปลูกค้าจะพยายามหาที่อื่นแทน

2 ถามคนให้ referral ว่างานที่ให้มานั้นมีรายละเอียดคร่าวๆอย่างไร และคนให้สนิทกับลูกค้าอย่างไร

3 ตอนที่คุยกับลูกค้า ให้เริ่มการสนทนาด้วยการ พูดถึงคนที่แนะนำงานให้คุณก่อน พูดถึงเขาในแง่มุมที่ดี อธิบายว่ารู้จักกับคนแนะนำอย่างไร สนิทกันอย่างไร  ใช้เวลาส่วนนี้ประมาณ 1-2 นาที ลูกค้าก็จะไว้ใจเรามากขึ้น

หาก referral ที่ได้มานั้น ไม่ตรงกับความต้องการของเราจริงๆ  ให้เราอธิบายกับผู้ให้ว่า ไม่ตรงกับความต้องการอย่างไร  เพื่อให้คนแนะนำเข้าใจและมองหาสิ่งที่ตรงกับความต้องการของเราจริงๆ  มีคำพูดแนะนำสำหรับสมาชิกทุกท่านว่า “หากท่านได้รับ referral ที่ไม่ตรงในครั้งแรก นั่นคือสิ่งปกติ  แต่หากครั้งที่ 2 ยังไม่ตรงอีก ความผิดเกิดจากตัวท่านเองที่ไม่อธิบายคนให้referral ให้เขารู้ว่าท่านต้องการ referral แบบใด”