Nec205 – การมองหาของใหญ่ๆ

DSC_2851.JPG

ถ้าพูดถึงระบบนำทาง gps เราต่างก็คงเคยใช้ gps นำทาง  บ้างก็ให้เพื่อนแชร์โลเคชั่นให้แล้วก็ขับไปตามที่ระบบบอก   ยิ่งในยุคที่มีสมาร์ทโฟนอยู่ในมือของทุกคน  ทุกคนก็มี gps รอให้ใช้ตลอดเวลา

คราวนี้ในชีวิตจริง  ถ้าเราจะไปปั๊มน้ำมันใกล้บ้าน  หรือไปโรงพยาบาลใกล้บ้าน  เราจะใช้ gps ช่วยนำทางไหม   คำตอบคือไม่ใช้  เพราะว่าที่แห่งนั้นเราเคยไปมาแล้ว  เรารู้ทางแล้ว  แล้วคนเราจะใช้ gps ตอนไหนบ้าง  คำตอบคือเรามักจะใช้ให้มันพาเราไปในที่ที่เราไม่เคยไป   เราใช้ระบบนำทางเพราะเราไม่รู้เส้นทางนั่นเอง

ในการร้องขอ referral หรือการแนะนำทางธุรกิจ เราก็สามารถใช้แนวคิดเดียวกันได้  หากเทียบการนำทางเป็นการให้ referral  เราจะขอธุรกิจหรือขอลูกค้าเล็กๆน้อยๆ ก็ดูจะไม่มีประโยชน์เท่าไรนัก  เพราะลูกค้าเล็กๆน้อยๆเราหาได้อยู่แล้ว  เรารู้ว่าหากเราจะหาลูกค้าไซ้ร์เล็กเราจะหาได้อย่างไร เพราะเราก็เปิดบริษัทมานาน  ถ้าจะใช้เพื่อนช่วยหางานให้เราทั้งที เราน่าจะร้องขอสิ่งที่มันใหญ่กว่าสิ่งที่เรามี ขอสิ่งที่เราไม่เคยได้จะดีกว่าไหม  ขอสิ่งที่เราอาจจะเข้าไม่ถึงถ้าเราไม่มี connection   เหมือนใช้ gps นำทางไปในที่ที่เราไม่รู้ทาง   

IMG_0150

เราควร looking for สิ่งที่เราไม่เคยได้  สิ่งที่เราจะรู้สึกภาคภูมิใจหากเราได้ลูกค้าคนนี้มา ลูกค้าที่จะช่วยยกระดับการทำงานของเราให้ใหญ่ขึ้น ยกระดับบริษัทของเราให้มีพอร์ตโฟลิโอที่เจ๋งขึ้น ขออะไรใหญ่ๆไปเลย จะได้ใช้ทรัพยากรในกลุ่มเน็ตเวิร์คของเราให้คุ้มค่าคุ้มเวลา

ลองพิจารณาดูนะครับว่า บริษัทเรา มีศักยภาพแค่ไหน  ลองขอลูกค้าที่เราต้องทุ่มเทการทำงานหนักมากขึ้น  ทำงานหนักยิ่งกว่าที่เคยมีมา  บริษัทเราจะได้เติบโตไปอีกขั้น   เพราะเรามาอยู่ในกลุ่มเน็ตเวิร์คแห่งนี้เพื่อขยายธุรกิจ เราจึงควรจะมียอดธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ

Nec204 – พลังของ testimonial

เมื่อตอนที่ bni เริ่มต้น  ในช่วงเวลาแรกที่มีเพียง 1 แช็ปเตอร์  ดร.ไอแวน ดำเนินการประชุมด้วยตัวเอง  องค์ประกอบของการประชุมก็จะมีขั้นตอนไม่ต่างจากการประชุมในปัจจุบัน  มีการแนะนำแขก  มีการแนะนำธุรกิจตัวเอง  มีการพรีเซ้น 5 นาทีของสมาชิก  และสุดท้่ายคือมีการมอบ referral ให้แก่กัน

IMG_0090

ในขั้นตอนการมอบ referral จะเป็นขั้นตอนสุดท้ายของวาระการประชุมที่ทุกคนจะมีส่วนพูด  สมาชิกจะบอกว่าเรามี referral ให้ใคร  เมื่อถึงคิวพูด คนพูดจะยืนขึ้น  แล้วบอกว่า ผมมี หรือ ฉันมี referral ให้ คุณเอ  มี referral คุณ บี   และถ้าบังเอิญว่าไม่มี referral ให้เพื่อน  สมาชิกคนนั้นก็จะพูดว่า ผมไม่มี referral หรือ พูดว่า “ผ่านครับ”  ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ทุกคนเข้าใจและทำกันแบบนี้เมื่อยังไม่มี referral ให้เพื่อน

มีอยู่ครั้งหนึ่ง  สมาชิกเป็นคุณหมอด้านการจัดกระดูก  เขาได้บอกกับ ดร. ก่อนเริ่มประชุมว่า เขามาเป็นสมาชิกสักพักแล้ว  และเขาไม่มี referral เลย  เขาควรทำอย่างไรดี  เพราะการประชุมก็กินเวลาของเขา  และไม่มีผลลัพธ์อะไรเลย  ไม่มีใครชวนเขาคุยหรือถามเรื่องเกี่ยวกับอาชีพเขาเลย แล้วเพื่อนสมาชิกจะให้ referral กับเขาได้ยังไงถ้าไม่ได้คุยเรื่องอาชีพจัดกระดูก

IMG_0162

ดร. ตอบว่า  ถูกต้อง ใช่เลย คุณควรจะทำให้เพื่อนได้ทดลองใช้บริการคุณ  แล้วเขาจะได้รู้ว่าอาชีพของคุณทำอะไร  มีประโยชน์อย่างไร  ซึ่งจะทำให้เพื่อนเข้าใจและสามารถให้ referral ได้  ทำไมคุณไม่ลองแจกโปรแกรมตรวจ หรือ โปรแกรมฟรีบางอย่างให้สมาชิกล่ะ  การได้ทดลองจะทำให้เขาเข้าใจ และได้ไปเยี่ยมชมที่ทำงานคุณด้วย  
ในสัปดาห์ต่อมา คุณหมอจัดกระดูกก็ได้ทดลองทำตามคำแนะนำ  เขาแจกโปรแกรมทดลองให้กับสมาชิกบางคน  และเขาก็ได้เล่าให้ ดร.ไอแวนฟังแล้วว่า เขาได้ทำแล้ว  และจะรอดูว่าจะเป็นอย่างไร

หลังจากนั้นในอีกสัปดาห์ถัดมา  การประชุมก็ดำเนินมาถึงตอนที่จะให้ referral เหมือนเคย  และคิวพูดก็วนมาถึงสมาชิกท่านหนึ่งซึ่งสัปดาห์นี้เขาไม่มี referral ให้เพื่อน  ปกติ เขาก็จะยืนขึ้นแล้วบอกว่าผ่าน  แต่คราวนี้เขายืนและพูดว่า  ดร. ผมไม่มี referral แต่ผมไม่อยากผ่าน  ….  ดร. ก็งง แล้วถามว่ ถ้างั้นคุณอยากจะทำอะไร  เขาบอกว่า ผมขอพูดอะไรสักหน่อยได้ไหม  ดร.ตอบว่าได้  เชิญเลยสมาชิกท่านนี้ก็เล่าให้ฟังว่า  เขาได้แวะไปใช้บริการของคุณหมอนักจัดกระดูกแล้ว  ได้ตรวจเอ๊กซเรย์กระดูก ได้รับการจัดกระดูกโดยคุณหมอมาแล้ว  ปกติเขาจะมีอาการปวดหลังมานานประมาณ 7 ปี  เวลายืนนานๆก็จะปวดมาก  แต่ตอนนี้เป็นช่วงเวลาที่เขาไม่ปวด  และพอจะยืนนานๆได้แล้ว  เขารู้สึกโชคดีมากที่ได้ทดลองจัดกระดูกกับคุณหมอ  และขอบคุณคุณหมอมากๆที่ได้แจกโปรแกรมทดลองใช้บริการให้กับเขา

IMG_0548

หลังจากพูดจบ  ดร. ก็เห็นว่า เพื่อนสมาชิกในห้องหลายคนก็เขียน referral ให้คุณหมอ  ดร.ค้นพบว่า การประชุมครั้งนี้มีสิ่งที่แตกต่างไปจากปกติ  นั่นคือการพูดถึงบริการของเพื่อนๆเมื่อได้ทดลองใช้ไปแล้ว  การพูดว่า ผ่าน หรือ สัปดาห์นี้ไม่มี referral เป็นสิ่งที่เสียโอกาส  ถ้าไม่มี referral จริงๆก็ควรจะได้พูดแง่มุมอื่นของธุรกิจเพื่อนที่เราได้สัมผัสมา  นั่นจะทำให้คนฟังที่เหลือรู้สึุกมั่นใจ หรือกล้าที่จะให้ referral มากขึ้น  และตั้งแต่วันนั้นเป็นต้นมาก การพูดถึงธุรกิจเพื่อนที่เราได้ใช้บริการ  หรือ การพูด testimonial ก็เป็นสิ่งที่ถูกบรรจุไว้ในวาระการประชุม  เพราะประสบการณ์การใช้งานของเพื่อนคนหนึ่งจะมีประโยชน์ต่อเพื่อนคนอื่นๆในที่ประชุม และคนในห้องประชุมจะจำได้  ทำให้มีโอกาสให้ referral ได้มากขึ้นด้วย

IMG_0172


สรุปโดยย่ออีกครั้งถ้าคุณไม่มี referral

นั่นก็เพราะเพื่อนไม่คุยกับคุณเกี่ยวกับอาชีพของคุณ

นั่นเป็นเพราะเพื่อนไม่เคยใช้บริการคุณ

เพื่อนไม่รู้่ว่าคุณทำอะไรได้และน่าใช้หรือเปล่า

นั่นเป็นเพราะคุณไม่เคยให้เขาทดลองใช้คุณ ทั้งแบบฟรี หรือแบบราคาถูกพิเศษเพื่อเป็นจุดเริ่มต้นของการมี testimonial

ลองหาวิธีทำให้เพื่อนรู้จักคุณนะครับ

nec203 – เชิญ visitor มาฟังเราบรรยาย

IMG_0536

มีข้อสังเกตุหนึ่งที่ทุกคนในแช็ปเตอร์รู้สึกร่วมกันก็คือ  วันที่มี visitor เยอะๆ วันนั้นดูจะเป็นวันที่ทุกคนมีพลัง  แอ็คทีฟ และตื่นเต้นกัน  ดังนั้น  การจะหาโอกาสเชิญแขกมาบ่อยๆนอกเหนือจาก BOD แล้วก็ยังมีอีเว้นเล็กๆของแต่ละคนด้วย  นั่นก็คือ อีเว้นของตัวเอง อีเว้นที่ตัวเราจะขึ้นพูดพรีเซ้น 5 นาที โอกาสนี้เป็นอีเว้นพิเศษสำหรับเรา

การได้พูดพรีเซ้น 5 นาที ทั้งต่อหน้าสมาชิก และต่อหน้า visitor จำนวนมาก ก็จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้อย่างดีเยี่ยม  เราสามารถแสดงความชำนาญหรือแสดงความเป็นมืออาชีพในอาชีพของเราเองว่าเราเป็นตัวจริงทำงานมีคุณภาพ   เป็นการเพิ่ม Visibility และ Creditability ได้พร้อมๆกันในเหตุการณ์เดียว  แถมยังได้เพิ่ม visitor ให้กับแช็ปเตอร์อีกด้วย

IMG_0229

ตัวอย่างเคสเป็นของคุณ Tiffanie ครับ  เขาวางแผนล่วงหน้าเมื่อรู้ว่าจะต้องพูดพรีเซ้นในห้องประชุมในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า  โดยทำสิ่งต่างๆดังนี้

IMG_0183

5 สัปดาห์ก่อนการบรรยาย ตั้งหัวข้อการบรรยาย  ใช้การพรีเซ้น 5 นาทีของเราเองเป็นชื่องานบรรยาย

4สัปดาห์ก่อนบรรยายสรุปรายชื่อ ทำจดหมายเชิญ ทั้งแบบ electronic และกระดาษ ส่งให้คนรู้จัก 40 คน (ว่าที่ลูกค้า ลูกค้า ซัพพลายเออร์)

สร้างอีเว้นในเฟสบุ๊คของตัวเอง กำหนดชื่อ และวันเวลาให้ละเอียด เพื่อนในเฟสต้องรู้ว่ามีอีเว้นนี้

ส่งเนื้อหาอย่างย่อหรือชื่องานบรรายไปยัง สื่อท้องถิ่น รายการวิทยุ  (กลุ่มเฟส กรุ๊ปไลน์ ) เพื่อให้สื่อเหล่านั้นหรือคนในกลุ่มท้องถิ่นช่วยส่งข่าว  เพราะกลุ่มเหล่านี้มักจะแชร์ข่าวกันเป็นประจำ

3 สัปดาห์ก่อนบรรยาย ให้เขียนชื่องาน และรายละเอียดที่จะพูดลงในขดหมายข่าวของบริษัทเราเอง ส่งอีเมลเนื้อหาย่างย่อให้ลูกค้าของบริษัทเรา  ระหว่างนี้ให้ซ้อมพูด ซ้อมบรรยายสัก 6 รอบ เพื่อให้ไม่ผิดพลาด

ถึงขั้นนี้แล้ว เพื่อนในกรุ๊ปไลน์  ในเฟส และลูกค้าที่ติดต่อกับเราทางเมล ก็พอจะรู้คร่าวๆแล้วว่าเราจะบรรยายอะไร เมื่อไหร่ 

1สัปดาห์ก่อนพรีเซ้น ให้โทรหาแขกทั้ง 40 คน ที่เราจดรายชื่อเอาไว้เพื่อแจ้งว่าอย่าลืมนัดหมายของเรา

1 วันก่อนพรีเซ้นท์ โทรหา 40 รายชื่ออีกครั้งเพื่อคอนเฟิร์ม

IMG_9742

เจ้าของเรื่องเชิญแขกไปประมาณ 40 คน และมีคนมาปรากฏตัวในงานเพื่อฟังบรรยาย 12 คน ครับ ขอให้เพื่อนๆลองพิจารณาวิธีการนี้ในการเชิญแขกนะครับ การมี Visitor เข้ามาร่วมประชุมกับกลุ่มของเรา มีประโยชน์กับทุกคนครับ เป็นการสร้างโอกาสในการทำธุรกิจร่วมกัน

nec13 – educate or sell

20191119072808_IMG_0097

มีอยู่หลายครั้งที่เราจะพบเห็นได้ว่า  คนที่เข้าร่วม networking กับเรา หรือเราไป networking กับใคร จะมีคนพยายามขายของโดยตั้งใจหรือไม่ตั้งใจก็ตาม ทั้งๆที่วัตถุประสงค์ของการทำ networking แบบ bni นั้นเป็นการทำเพื่อให้เกิดการบอกต่อ  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เกิด referral partner

เราควรจะใช้เวลาในการพูดคุยกันเพื่อให้ความรู้ซึ่งกันและกันในบริษัท ในสินค้า ในบริการต่างๆที่เรามี  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เพื่อนเรารู้จุดเด่น จุดขายของเรา  เป็นการพูดคุยเพื่อให้เพื่อนรู้ว่าเราชำนาญเรื่องอะไร  ยิ่งเพื่อนเรารู้จักธุรกิจของเราได้ดีมากเท่าไหร่ก็เท่ากับเราประสบความสำเร็จในการทำ networking มากเท่านั้น

ต่อไปนี้เป็นรายการที่เราควรจะทำ  โดยทั้งหมดจะเป็นการ ให้ความรู้กับเพื่อนในกลุ่มเพื่อให้เขาสามารถให้ referral แก่เราได้ ดังนี้

1  บอกเพื่อนให้รู้ว่า referral ในฝันของเราคืออะไร ลูกค้าของเรามีลักษณะอย่างไร ต้องประสบปัญหาอะไรมา  ถ้าเราได้ลูกค้าคนนี้แล้วเราจะปลื้มมาก  พยายามบอกให้ชัด บอกให้เยอะ เพื่อให้เพื่อนเราจำได้ว่าเราชอบแบบไหน

2 ยกตัวอย่างวิธีการแก้ปัญหาของเราให้เพื่อนฟัง  หรือ เล่าให้ฟังว่า ลูกค้าคนปัจจุบันเราทำอะไรให้เขา  เขามาหาเราเพราะอะไร  การบอกให้เพื่อนได้รู้ที่มาที่ไปของแต่ละเคสจะทำให้เพื่อนเข้าใจเรามากขึ้น  และจะทำให้จำง่ายอีกด้วย

3 อธิบายจุดเด่นเล็กๆ หรือ วิธีแก้ปัญหาหลายๆวิธี ค่อยๆปล่อยข้อมูลทีละอย่าง ปล่อยอย่างต่อเนื่องทุกสัปดาห์  เพราะพวกเรามีโอกาสพูดกันคนละ 50 ครั้งต่อปี มันเป็นเรื่องดีแน่ๆถ้าเราจะบอก 25จุดเด่น กับ 25 วิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า ดีกว่าจะบอกเพียงว่า เราทำอาชีพอะไรทุกๆสัปดาห์

4 ถามหาหรือมองหาสิ่งที่เราต้องการอย่างเฉพาะเจาะจง เพราะจะทำให้เพื่อนจำได้และมองหาได้ง่ายขึ้น  อย่าบอกว่าอะไรก็ได้  อย่าบอกเพียงแค่ อยากได้ลูกค้า  เพราะการบอกอย่างกว้างๆจะไม่ได้นำพาสิ่งที่เราถูกใจมาเลย

nec108 – เพิ่มยอดด้วย powerteam

IMG_0256

Boost Referral by powerteam

powerteam คือกลุ่มคนที่มีลูกค้าคนเดียวกัน  คนในทีมไม่ได้แย่งลูกค้ากัน  การที่คนหนึ่งๆในทีมได้ลูกค้าไป ไม่ได้ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อสิ่งอื่นๆในทีม  ยกตัวอย่าง  ถ้าเป็นทีมอสังหาริมทรัพย์  ก็มักจะประกอบไปด้วย  นายหน้า  สินเชื่อ  คอนซัลก่อสร้าง  สามส่วนนี้มีลูกค้าคนเดียวกันคือ คนที่อยากลงทุนในอสังหาฯ  และการที่ใครสักคนในทีมได้ลูกค้า  ก็มีแนวโน้มว่าอีกสองคนในทีมจะได้ลูกค้าด้วย

ยกอีกตัวอย่าง  wedding planner ก็จะเป็นทีมเดียวกับ คนจัดดอกไม้ และ catering สามคนนี้จะมีลูกค้าเป็น เจ้าบ่าวเจ้าสาว  การที่ใครบางคนในทีมได้งานหนึ่งงาน  อีกสองคนในทีมมีแนวโน้มจะได้งานด้วย  เพราะการที่ลูกค้าอุดหนุนคนในทีม  ไม่ได้หมายความว่า ส่วนที่เหลือทั้งทีมจะไม่ได้งานใดๆอีกเลยจากลูกค้าคนนี้

เมื่อพูดถึงpowerteam  ก็ต้องมาเรียนรู้กับคำว่า contact sphere   ซึ่งคำนี้ จะหมายถึง กลุ่มคนที่มีอาชีพที่เกื้อหนุนกัน  ไม่แย่งลูกค้ากัน ลูกค้าของคนกลุ่มนี้จะมีแนวโน้มที่จะอุดหนุนหลายๆคนในทีม   และเมื่อเราพัฒนา contact sphere ให้สนิทสนมกัน contact sphere เหล่านี้จะกลายเป็น powerteam

คำถามต่อไปนี้จะเป็นคำถามช่วยเพิ่มความสนิทสนมใน powerteam ได้

1 คุณเริ่มต้นธุรกิจอย่างไร

2 คุณชอบขั้นตอนไหนที่สุดในสิ่งที่คุณทำ

3 อะไรคือความแตกต่างของคุณกับคู่แข่ง

4 มีคำแนะนำอะไรไหมสำหรับคนที่อยากเริ่มต้นธุรกิจกับคุณ

5 เทรนความนิยมที่กำลังจะมาในธุรกิจของคุณคืออะไร

6 กลยุทธที่คุณใช้ขยายธุรกิจของคุณคืออะไร

7 อะไรคือสิ่งที่ควรจะปรับปรุงเปลี่ยนแปลงในวงการของคุณ

8 มีอีเว้นท์หรือการจัดงานอะไรที่เกี่ยวกับธุรกิจของคุณที่กำลังจะมีเร็วๆนี้

9 ความท้าทายอะไรในงานนี้ที่ดูยิ่งใหญ่สำหรับคุณ

10 ลักษณะของลูกค้าคุณเป็นอย่างไร  มีอะไรที่จะบอกได้บ้าง ว่า คนที่เราพบควรจะเป็นลูกค้าคุณ

nec106 – Fail at networking

IMG_0909.JPG

Fail at networking

มีวิธีหนึ่งที่จะทำให้การตลาดแบบบอกต่อไม่ได้ผล นั่นคือ การไม่ follow สิ่งที่ได้เริ่มต้นไว้ มีเรื่องเล่าเรื่องหนึ่งที่เกิดขึ้นจริงใน BNI จากต่างประเทศมีคุณ Win เป็นคนที่ทำอาชีพทำเว็บไซต้ และต้องการคนที่ทำงานด้านกราฟิคดีไซร์มาร่วมทำงานด้วย เขามีลูกค้าที่อยากทำเว็บที่ต้องการคนออกแบบกราฟฟิคนั่นเอง Winได้ looking for อาชีพ กราฟิค และได้พบกับ Blake ซึ่งทำงานกราฟฟิคดีไซร์

หลังจากการพูดคุยกัน Win กำลังจะทำงานให้ลูกค้าท่านหนึ่ง และ Blake ก็ได้รู้ถึงสิ่งที่ Win ต้องการ เขารับปากว่าสามารถทำงานออกแบบกราฟิคชิ้นนี้ได้ Blake และ Win ต่างคนต่างพอใจที่ได้ร่วมงานกัน Blake รับปากจะเสนอราคาการออกแบบให้กับ Win และ ผ่านไปเป็นสัปดาห์ Win ก็ยังไมได้รับข้อมูลอะไรเพิ่มเติมเลย เมื่อ Win ถามไปยัง Blake ก็ได้คำตอบว่า ยุ่งมาก….และผ่านไปสองสัปดาห์ก็ยังไม่มีอะไรกลับมาจาก Blake นั่นทำให้ Win ต้องไปหากราฟิคดีไซร์เนอร์คนใหม่ และ Blake ไม่ได้งาน

ในส่วนของ Blake นั้น Blake เป็นสมาชิกของกลุ่ม networking เขามาประชุมสม่ำเสมอ เขาใช้เวลา ใช้เงินไปกับการร่วมประชุม เขา looking for และมีคนให้สิ่งที่เขาร้องขอ มีเงินวางกองตรงหน้าแล้วแต่เขา ยุ่งเกินกว่าจะไปปิดการขาย มันน่าเสียดายมากๆที่เขายุ่ง ซึ่งเขายุ่งจริงๆ หรือ ขี้เกียจจริงๆก็ไม่มีใครทราบ แต่ที่แน่ๆก็คือ เขาทำลายเวลาอันมีค่าของตัวเองลงอย่างสิ้นเชิง พร้อมทั้งทำลายเวลาอันมีค่าของคนที่ให้งานเขาด้วย

สรุป หากเราไม่พร้อมจะติดตามงาน การใช้เวลากับการประชุม การเข้ากลุ่ม networking ก็กลายเป็นเรื่องไร้สาระ และเสียเวลาไปฟรีๆ

nec09 – การนำความรู้ธรรมดามาใช้อย่างไม่ธรรมดา

771534429

การนำความรู้ธรรมดามาใช้อย่างไม่ธรรมดา

มีเหตุผลเพียงสองข้อที่จะทำให้เกิด referral ได้ง่าย ก็คือ การที่เรามี visibility และมี creditability ที่สูงพอ  โดย visibility ก็คือการมีตัวตนอยู่  แสดงตัวตนให้คนอื่นได้รู้เห็น  ส่วน creditabilityก็คือ การสร้างความน่าชื่อถือด้วยวิธีการต่างๆ ทำให้เกิดความมั่นใจว่าเราคือผู้รู้จริง มีความสามารถจริงๆ

วิธีการเพิ่ม V และ C นี้ มีวิธีหนึ่งที่มีคนนำไปใช้แล้วได้ผลลัพธ์เช่นกัน นั่นก็คือ การทำตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งอย่างเด่นชัด แล้วทำการเขียนเป็นบทความ เขียนเป็นจดหมายข่าวออกมา  ส่งบทความที่เขียนไปยังสื่อที่อยู่ในสายอาชีพของเราเอง  งานนักเขียนไม่ใช่งานยาก  แต่เป็นงานที่คนส่วนใหญ่มองข้าม  

เราเป็นคนที่มีความสามารถในอาชีพของเรา แต่เรามักจะลืมที่จะโปรโมทตัวเราเองต่อสาธารณชน  งานเขียนเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีมากที่จะสร้าง V และ C เช่น ถ้าเราเป็นช่างภาพ เราสามารถให้ความรู้เรื่องการโพสท์ท่าได้ สามารถให้ความรู้เรื่องเมมโมรี่และฮาร์ดดิสก์ที่จะต้องใช้กับภาพจำนวนมากได้

ถ้าเราเป็นคนทำอาหาร เราสามารถให้ความรู้เรื่องโภชนาการ หรืออาหารเพื่อสุขภาพได้ ของอร่อยอยู่ที่ไหน กินอะไรอ้วนช้า

ไม่ว่าเราจะทำอาชีพอะไร มี เรื่องน่ารู้ในสาขาอาชีพของเรามากมายที่เรานำมาใช้เป็นบทความได้ ส่งบทความไปยังกลุ่มเครือข่ายของเรา ส่งบทความไปยังสำนักพิมพ์ หรือ หัวหนังสือ ส่งไปยังเว็บบอร์ดที่เราชอบอ่าน  บรรณาธิการหนังสือมักจะยินดีรับบทความคุณภาพอยู่แล้ว จะใช้หรือไม่ใช้ก็ไม่ใช่ปัญหา เพราะถ้าบทความเราดีเขาจะใช้ทันที หรือหากยังไม่มีโควต้าจะใช้ในวันนี้ แต่วันใดวันหนึ่งข้างหน้าบทความในมือ บก. หมดลง เขาก็ต้องมาพิจารณาบทความของเราแน่นอน

การเป็นนักเขียน ทำได้ทันที คนที่เป็นนักเขียนเขาทำสิ่งเดียวที่มาก กว่าคนอื่นคือ เขาลงมือเขียน การนำความรู้ธรรมดามาใช้แบบไม่ธรรมดา จะทำให้ creditability ของเราเพิ่มขึ้นอย่างมหาศาล

nec98 – STOP ! SELLING : START HELPING

STOP  SELLING  START HELPING

คุณเจมส์ สมาชิก bni กลุ่ม heritage ได้บรรยายเนื้อหาเรื่อง Stop selling Start helping ให้กับกลุ่มเจ้าของธุรกิจกว่า 40 คน ซึ่งเป็นเนื้อหาที่น่าสนใจมาก มีประโยชน์ต่อนักธุรกิจที่ต้องการขยายธุรกิจด้วยเครื่องมือแบบ referral marketing เนื้อหาคุณภาพแบบนี้มีอยู่อย่างสม่ำเสมอสัปดาห์ละครั้ง

nec05 – คนที่จะพาเราไปสู่เป้าหมาย

IMG_0191

การจะค้นหาใครสักคนที่จะพาเราไปสู่เป้าหมายทางธุรกิจได้ เราจะต้องมีเป้าหมายที่ชัดเจนก่อน  เป้าหมายของเรา หรือของธุรกิจเราคืออะไร  หากเราไม่มีข้อนี้ จงหยุดทำทุกอย่างแล้วนั่งคิด นั่งไตร่ตรอง อยู่กับตัวเองจนได้คำตอบ 


ระวังอย่าได้คิดว่าเราจะพิชิตเป้าหมายด้วยตัวคนเดียว  เพราะในอดีตที่ผ่านมาไม่เคยมีใครทำทุกอย่างเอง  แม้แต่นักกีฬาที่เก่งที่สุดก็ไม่ได้ลุยไปคนเดียว  คนประสบความสำเร็จจะแวดล้อมไปด้วยผู้ช่วย


เมื่อได้เป้าหมายแล้ว จงวางแผนการทำงาน  คำถามต่อมาคือเราจะต้องพบใคร ใครจะพาเราไปสู่เป้าหมายได้ และจงตรวจสอบเป้าหมายทุกเดือนว่า เรากำลังทำสิ่งที่จะไปสู่เป้าหมายอยู่หรือเปล่า 

เมื่อมีเป้าหมายแล้ว  เรามีงานต้องทำ 2 อย่างคือ
1 หาคนที่ใช่ (คนที่จะพาเราไปสู่เป้าหมาย)
2 สร้างความสัมพันธ์กับเขาในระดับที่ลึกเพียงพอ


และเพื่อให้ง่ายสำหรับคนที่ยังมึนงงอยู่  ลองมองหาสิ่งต่อไปนี้ในการประชุม

5 อาชีพที่ทำงานให้ลูกค้าผู้เป็นเป้าหมายของเรา
2 business goals คิดให้ออก
2 คนที่ทำให้เราไปถึงเป้าหมายที่ 1 และ 
2 คนที่จะทำให้เราไปถึงเป้าหมายที่ 2

BNI คืออะไร

BNI คือองค์กรที่เป็นที่รวมกลุ่มของนักธุรกิจเพื่อทำธุรกิจร่วมกัน นักธุรกิจแต่ละคนจะเข้าเป็นสมาชิกในกลุ่มแล้วทุกคนจะช่วยกันหาลูกค้าให้เพื่อนสมาชิกด้วยกัน เราหาให้เพื่อน เพื่อนหาให้เรา เปรียบไปก็เหมือนเรามีเซลส์ช่วยขายเท่ากับจำนวนสมาชิกในกลุ่มของเรา และอาจจะมีเซลส์มากขึ้นหากเราติดต่อกับเพื่อนกลุ่มอื่นๆ ซึ่งสมาชิกในประเทศไทยมีอยู่ประมาณ 1933 คน สมาชิกทั่วโลกมีอยู่ 227,000 คน (ข้อมูลปี คศ.2019)

ลองไปอ่านข้อมูลของ BNI กลาง http://www.bni.com/
ส่วน BNI ประเทศไทยก็ที่นี่ http://bnithailand.com/en-TH/index

BNI มาจากอเมริกา เข้ามาในไทยเมื่อปี คศ 2006 โดยคุณ Mr. Kollakit Thalerngnawachart ในไทยมีกลุ่มของ BNI อยู่หลายกลุ่ม แต่ละกลุ่มจะมีจำนวนสมาชิกไม่เท่ากัน บางกลุ่มขนาดใหญ่มีคนเยอะ บางกลุ่มขนาดเล็กเพราะคนยังไม่มาก กลุ่ม Heritage เป็นกลุ่มแรกที่เกิดขึ้นพร้อมกับ BNI ประเทศไทย

IMG_7312

กิจกรรมในกลุ่มมีมากมาย แต่วัตถุประสงค์หลักก็คือการรวมตัวกันทำธุรกิจ ต่างคนต่างช่วยเพื่อนทำธุรกิจ แนะนำลูกค้าให้เพื่อน สมาชิกในกลุ่มจะมีธุรกิจไม่ซ้ำกัน ลูกค้าของแต่ละคน อาจจะใช้สินค้าและบริการจากหลายแหล่ง การส่งต่อลูกค้าของเราให้ไปซื้อสินค้าและบริการอื่นๆที่เราไม่ได้ทำจากเพื่อนในกลุ่มเป็นการช่วยเพื่อนทำธุรกิจ เราส่งลูกค้าเราให้เพื่อน เพื่อนส่งลูกค้าให้เรา เรากับเพื่อนไม่ได้แย่งกันขายของเพราะธุรกิจคนละอย่างกัน ทุกคนได้ประโยชน์ร่วมกัน เรากับเพื่อนได้ธุรกิจ ลูกค้าของเราได้สินค้าและบริการที่หลากหลาย

2018-09-25 12.48.31 1

สมาชิกในกลุ่มจะประชุมร่วมกันสัปดาห์ละ 1 ครั้ง กลุ่ม heritage จะประชุมวันอังคาร 7.00 น. ในการประชุมจะมีการแจ้งข่าวสาร และให้สมาชิกพรีเซ้นธุรกิจของตัวเอง 1 นาที ผู้ที่เข้าประชุมจะประกอบไปด้วยสมาชิก และ Visitor ซึ่ง visitor จะเป็นคนที่สนใจอยากมาเข้าร่วมเพื่อเป็นสมาชิก หรือ มาเพื่อช็อปปิ้งสินค้าและบริการจากสมาชิกในกลุ่ม ซึ่งผู้เป็น Visitor ก็จะได้รับสิทธิ์ที่จะพูดเพื่อขายของหรือพรีเซ้นธุรกิจของตนเองเช่นกัน ผมเองก็เป็นสมาชิกในกลุ่ม Heritage เข้ามาในกลุ่มด้วยธุรกิจโรงพิมพ์

ถ้าอ่านมาถึงตรงนี้ก็จะพอเข้าใจภาพรวมของกลุ่มธุรกิจ BNI ว่ามีที่มาที่ไปและทำอะไรกัน หากท่านอยากใช้สินค้าและบริการในกลุ่ม Heritage ก็ลองติดต่อสมาชิกในกลุ่มดูสักคน หากท่านอยากช็อปปิ้งแบบมาครั้งเดียว เจอซัพพลายเออร์เต็มไปหมดเลย ซึ่งเป็นการประหยัดเวลา ก็ขอเชิญมาเป็น Visitor ในการประชุมประจำสัปดาห์ ครับ แต่ว่า เราจะประชุมกันตอนเช้า 7.00 น. วันอังคาร เช้ามาก ตื่นลำบาก แต่มันมีข้อดีคือ เราประชุมเสร็จ เราแยกย้ายกลับไปทำงาน ไปดูแลบริษัทตัวเองต่อได้ครับ ไม่เสียงาน

ติดต่อทีมงานของผม ฝากชื่อและอีเมลไว้ได้ครับ

nec96 – สร้าง creditability ให้สูงที่สุด

IMG_7312

การตลาดแบบบอกต่อทรงพลังมาก  ผู้คนจำนวนมากเชื่อถือสิ่งที่ถูกบอกต่อมากกว่าสิ่งที่เห็นในใบโฆษณา  และที่มันยอดเยี่ยมที่สุดก็คือ ต้นทุนที่เราจ่ายในการทำการตลาดแบบบอกต่อ มันถูก มันย่อมเยากว่าการโฆษณามหาศาล 

สิ่งหนึ่งที่เป็นสัจจธรรมก็คือ ไม่มีอะไรฟรี  และ ไม่มีของถูก  การจ่ายเงินน้อยลงกับไปกับการตลาดแบบบอกต่อ  มันไม่ได้น้อยในด้านตัวเงินด้านเดียว  แต่เราจ่ายในรูปแบบอื่นทดแทนเข้าไป นั่นคือเราเอาเวลาและความพยายามจ่ายแทนเงิน  และมันก็หมายความว่า นอกจากเงินค่าประชุมค่าสมาชิกแล้ว ต้องใช้เวลาและความพยายามจากเราด้วย แล้วมันเป็นยังไง เวลาและความพยายาม

การใช้เวลาก็คือการไปประชุม ไปวางแผน ไปแนะนำตัว การวางแผนที่จะทำให้เราเป็นที่รู้จักในการประชุมทุกแห่ง ในกลุ่ม networking ทุกกลุ่ม และในการทำ 1-2-1ด้วย   และ เมื่อมีโอกาสทำงาน เราจะใช้ตัวที่สองก็คือความพยายามในการทำงานนั่นเอง  

IMG_0088

การทำงานแล้วช่วยสร้างความน่าเชื่อถือที่สูงที่สุด  ก็คือการทำงานด้วยมาตรฐานสูงที่สุดเสมอและสูงที่สุดตลอดเวลา  เช่นการนัดหมายต้องตรงต่อเวลา  นัดส่งของก็ส่งของได้ตรงเวลา  ผลิตของก็มีคุณภาพเท่ากับที่รับปากไว้  วัตถุดิบหรือบุคลากรที่ใช้กับงานก็มีคุณภาพสูงเสมอในทุกขั้นตอน

สองปัจจัยนี้ครับ เวลา และ ความพยายาม  ที่จะช่วยสร้าง creditability ให้สูงลิบ สูงที่สุด สูงจนผู้คนจดจำและนึกถึงเราเมื่อต้องการสินค้าและบริการที่เราทำ

nec95 – การเพิ่ม Visibility ด้วยการทำตัวเป็นเจ้าภาพ

Bod heritage

การทำให้เกิด visibility หรือการมีตัวตนของท่านแบบตรงไปตรงมาก็คือการแนะนำตัว การแจกนามบัตร ซึ่งเป็นวิธีปกติทั่วไปที่จะต้องทำกันอยู่บ่อยๆ  นอกจากวิธีทางตรงเหล่านี้แล้ว ยังมีวิธีทางอ้อมอื่นๆที่ทำให้ท่านถูกมองเห็นและจดจำได้  และที่สำคัญ มันสร้างความประทับใจได้มากกว่าการแจกนามบัตรเสียด้วย


ลองนึกภาพถึงตอนที่คุณมาร่วมงานประชุมทางธุรกิจ หรืองานสังสรรค์ทางธุรกิจสักงานหนึ่ง  คุณมาร่วมงาน  แขกคนอื่นมาร่วมงาน  เขาไม่รู้จักคุณ  คุณก็ไม่รู้จักแขก  ไม่มีอะไรเชื่อมโยงคุณกับแขกเลย  มากที่สุดอาจจะเป็นการยัดเยียดนามบัตร ซึ่งเราก็รู้อยู่แก่ใจว่า ยัดเยียดนามบัตรไม่เกิดประโยชน์

แขกที่มาร่วมงานจะยังงงๆ  ไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น ไม่รู้ว่าใครจะมางานบ้าง  ไม่รู้ว่ากำหนดการเป็นอย่างไร  ต้องทำอะไรก่อน หลัง  และส่วนมากไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นคุยกับคนอื่นๆอย่างไร  จะดีไหมถ้ามีใครสักคนมาอาสาทำตัวเหมือนเป็นเจ้าภาพ  มาชวนแขกคุย  มาแนะนำว่างานจะดำเนินอย่างไร  ใครจะมาบ้าง  มีใครที่คุณอยากคุยด้วยไหม  ของกินอยู่ด้านไหน  ห้องน้ำอยู่ทางไหน แขกสามารถนั่งโซนไหนได้  คนที่จะทำเช่นนี้ หากคุณเป็นคนทำเอง  แขกจะประทับใจและจดจำคุณได้  นั่นคือ visibility จะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ

สิ่งที่เราน่าจะลองทำในบทเจ้าภาพก็คือ  มาถึงงานก่อนเวลา  จดจำกำหนดการสำคัญในงาน  ดูรายชื่อแขกว่าจะมีใครมาบ้าง  เพื่อดูว่าเราอยากพบกับใครเป็นพิเศษ  จำแผนผังที่นั่ง  ห้องน้ำอยู่ทางไหน ของกินอยู่ทางไหน  เราจะแนะนำแขกเพื่อให้แขกรู้สึกสบาย และอบอุ่น  และจะทำให้แขกจำท่านได้  จำอาชีพของท่านได้

การเล่นบทเจ้าภาพที่รู้งาน  เป็นคุณสมบัติเบื่องต้นของคนมีคอนเน็คชั่นเยอะ   visibility ของท่านจะชัดเจนมากยิ่งขึ้นในสายตาของผู้คนในงาน  โดยเฉพาะแขกที่ท่านมุ่งหวังอยากรู้จักเป็นพิเศษ