วิธีใช้ความรู้ที่ได้จาก BNI (ภาค1)


ผมเป็นสมาชิกของ BNI มา 3 ปีเต็มๆ เข้าสู่ปีที่ 4 แบบมึนงง  เราอยู่กับสังคมแห่งนี้มานาน  โดยผลลัพธ์ที่ได้จากคนในกลุ่มนี้มีไม่มากอย่างที่คาดหวัง  แต่สิ่งที่ได้จาก BNI คือความรู้ติดตัว ความรู้ในการพัฒนา connection เพื่อพาให้ธุรกิจของเราเป็นไปตามแผน  นั่นคือ หากเราไม่มีแผน เราไม่มีผลลัพธ์  ถ้าเรามีแผน เราจะมีวิธีการ มีเครื่องมือ และมีผลลัพธ์

ผลลัพธ์ที่ BNI จะสร้างให้เราได้ก็คือ ทำให้เราสามารถเข้าไปพูดคุยเพื่อนำเสนอสิ่งที่เราอยากขาย ให้กับ ว่าที่ลูกค้าแบบที่จะไม่โดนเมินหน้าหนีแบบคนแปลกหน้า  นอกจากโอกาสการพบคนที่เราอยากพบที่มากขึ้นแล้ว ยังเปลี่ยนวิธีการพูดคุยธุรกิจของเราต่อคนรอบข้างอย่างเด่นชัด  นั่นคือ เราจะมีคำถามติดตัวหลายรูปแบบที่ถามคู่สนทนาแล้วจะทำให้เรามีเรื่องคุยกันต่อ  คำถามเหล่านั้นคือ  “ธุรกิจของคุณมองหาอะไร”  “คุณผ่านวิกฤตทางธุรกิจมาได้อย่างไร”  “งานนี้ใช่ของคุณหรือเปล่า”  “คนที่ผมรู้จักเขามีประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณไหม”  คำถามเหล่านี้จะนำมามาซึ่งคำตอบหลากหลาย  ทำให้เกิดการสนทนาที่นำไปสู่ความไว้วางใจที่มากขึ้นระหว่างคนถามและคนตอบ

ก่อนหน้านี้ไม่กี่วัน ผมเป็นคนที่เลิกหวังกับผลลัพธ์ที่ได้จาก BNI เพราะเราเป็นคนที่ไม่ได้มีเวลาเข้าสังคมอย่างมากพอแบบคนที่เขาทุ่มเทให้กับระบบ BNI อย่างจริงจัง  การเป็นตัวจี๊ดในระบบใดระบบหนึ่งมันจะให้ผลที่หรูเริศในแบบที่คนส่วนใหญ่จะไม่เคยได้  ความเชื่อของผมที่มีมาตลอดก็คือ ต้องมีคนสักคนหนึ่งที่ทำงานและทุ่มเทมากกว่าคนอื่นเสมอและคนนั้นจะเป็นคนที่ได้ผลลัพธ์  เหมือนนักฟุตบอลอย่างเวนรูนี่ของแมนเชสเตอร์ยูไนเต็ด  โรนัลโด้ของเรียลมาริด  เมสซี่แห่งบาเซโลน่า  ไมเคิลโอเว่นจากลิเวอร์พูล(รายนี้เก่าไปหน่อยแต่ก็เป็นตัวจี๊ดสร้างชื่อในยุคของเขา)

คำว่าทำตามระบบที่เราเคยเข้าใจนั้น เป็นการใช้เวลากับระบบอย่างมหาศาล คนที่เป็นประธาน เป็นรองประธาน เป็นเลขาในกลุ่ม หรือแม้แต่ตัวจี๊ดบางคนที่ดูมีเวลาเหลือเฟือ ก็ต่างใช้เวลาร่วมประชุม ร่วมพูดคุยกันอย่างยาวนาน  ชั่วโมงการประชุมอย่างเป็นทางการสัปดาห์ละ สองชั่วโมง ยังต้องต่อด้วยการประชุมนอกรอบ  มีประชุมจากส่วนกลางอีกหลายโปรแกรมต่อเดือน  และยังต้องต่อด้วยการส้งสรรค์ร่วมกันเพื่อสร้างความสนิทนสนม เช่น เล่นกีฬา ร่วมกิจกรรมอื่นๆใดๆอีกพอสมควร  ความสัมพันธ์ถึงจะเกิด และความไว้วางใจจะตามมา และสุดท้ายคือ โอกาสทางธุรกิจที่มากขึ้น  คนเวลาน้อยอย่างผมได้แต่มองตาปริบๆ  แม้ว่าเราจะเข้าใจว่าการใช้เวลาร่วมกันมันเป็นเส้นทางพาไปสู่ความไว้วางใจซึ่งเป็นด่านแรกของธุรกิจ  แต่เราก็ไม่ได้มีเวลาขนาดนั้น

ผมรับหน้าที่ NEC ในระบบของ BNI คือเป็นคนที่ทำหน้าที่หาเรื่องน่ารู้มาเล่าให้ฟังในห้องประชุม  เป็นคนที่จะโมติเวทหรือพูดให้กำลังใจด้วยความรู้ที่ค้นหามาจากคลังความรู้ของ BNI พูดไปก็ดูคล้ายๆกับเป็นขงเบ้งของกลุ่ม ดูเป็นมันสมอง ดูแล้วมีความเท่ห์ให้เอาไว้โม้กับเพื่อนฝูงได้บ้าง  ซึ่งผมก็ทำได้พอสมควรในระดับนักธุรกิจสิ่งพิมพ์ที่ไม่ได้มีอาชีพเป็นนักพูด  มีสมาชิกหลายคนวิจารณ์ว่าเนื้อหาที่ผมนำเสนอเป็นเรื่องน่ารู้และนำไปปฏิบัติได้ดี ซึ่งมันไม่ใช่ความสามารถของผม แต่เป็นผลของการตกผลึกของผู้ก่อตั้ง BNI ที่เอาประสบการณ์มาเขียนเป็นเรื่องน่ารู้  แต่ท้ายที่สุด ผมเองกลับเป็นคนที่ไม่มีผลลัพธ์ทางธุรกิจในระดับที่คุ้มค่าคุ้มเวลาเมื่อเทียบกับ 50 สัปดาห์ที่ต้องมาประชุม

จนกระทั่ง มาถึงเมื่อสองวันที่แล้ว ที่ผมขอให้เพื่อนช่วยนัดพบนักเขียนท่านหนึ่ง  ด้วยเหตุผลว่าผมมีความใฝ่ฝันเรื่องหนึ่งคือมีนิตยสารของตัวเอง ความฝันที่ปราศจากการลงมือทำมันเรียกว่าความเพ้อฝัน  ผมรู้ดีว่าผมเพ้อฝันมาเป็นสิบปี  จนหลายอาทิตย์ก่อนผมขอให้เพื่อนช่วยนัดนักเขียนให้หน่อย เพราะผมตัดสินใจลงมือทำแล้ว อยากเปลี่ยนภาพฝันให้กลายเป็นภาพจริง อยากมีประวัติที่ประสบความสำเร็จเป็นของตัวเอง ไม่อยากอ่านเรื่องความสำเร็จของบุคคลเก่งๆคนอื่นแล้วเพราะอ่านมาเยอะจนตั้งคำถามว่า เมื่อไหร่จะเป็นเรื่องของเราเองสักที

พอมีเป้าหมาย ก็เริ่มวางแผน การไปสู่เป้าหมายของผมต้องใช้ใครบ้าง ต้องใช้คนในอาชีพไหนบ้าง ผมก็เลยฟอร์มทีมกับเพื่อนคนหนึ่ง แล้วให้เขาช่วยติดต่อกับนักเขียนที่เขารู้จักว่าสามารถทำงานนิตยสารได้  ในที่สุดผมก็ได้นัดพบและพูดคุยกับนักเขียนที่เพื่อนช่วยคัดกรองมาให้  ขบวนการขอให้เพื่อนช่วยเชื่อมผมกับนักเขียนนี่แหละคือความรู้ของ BNI คือ เราต้องเป็นคนที่เพื่อนเราไว้ใจ  และเราไว้ใจเพื่อน  และเราร้องขอจากเพื่อนให้ช่วยแนะนำนักเขียนให้หน่อย  เพื่อนก็ช่วยมองหาและเลือกมาให้  ในหนึ่งชั่วโมงที่ผมได้คุยกับนักเขียน ผมรู้ได้ทันทีเลยว่า นักเขียนคนนี้ยุ่งมาก เวลาน้อย และมีศักยภาพที่พอจะทำงานเขียนกับผมได้  และที่สำคัญ เขารับนัดเจอผมเพราะเพื่อน  นี่คือส่วนเล็กๆของการใช้ความรู้ที่ได้จาก BNI นั่นคือความรู้ของการจัดการกับ connection การร้องขอเป็น profitability ที่ ต้องมี visibility + creditability ประกอบ นี่เป็นเรื่องราวที่ BNI พยายามถ่ายทอด

หนังสือที่ผมจะทำจะต้องวางตลาดในชุมชนแห่งหนึ่ง ผมรู้ว่าทีมของเราจะต้องคุยกับคนที่ดูแลชุมชนแห่งนั้น  ความรู้เรื่อง connection  ก็ทำให้เราวางแผนเข้าหากลุ่มคนเหล่านั้นแบบมีเส้นสาย  คือ จะต้องมีคนกลางคนหนึ่งที่ชุมชนแห่งนั้นไว้ใจ เชื่อใจ เป็นคนกลางที่รู้จักชุมชนนั้นเป็นอย่างดี เป็นคนที่จะพาทีมของผมเข้าไปหาเพื่อแนะนำตัวและบอกเล่าเกี่ยวกับโปรเจ็คที่เราอยากเสนอ  คนกลางนี่คือคนที่จะเชื่อมเรากับเป้าหมาย  ความรู้ของ BNI ทำให้เราวิเคราะห์หาคนกลางว่า คนกลางนี้คือใคร  และได้คำตอบว่า คนกลางน่าจะเป็น ซัพพลายเออร์ที่ทำงานให้ชุมชนแห่งนี้  อาชีพอะไรที่ทำงานให้ชุมชนแห่งนี้  ก็จดรายชื่อออกมาได้ว่า คนบำบัดน้ำเสีย คนเดินไฟ คนติดตั้งอินเทอเน็ต ร้านอาหารใกล้ๆชุมชนหรือในชุมชนแห่งนั้น  คนขายเฟอร์นิเจอร์วัสดุก่อสร้าง  คนล้างแอร์ในชุมชน

ด้วยสถิติของการพบผู้คนที่ BNI เคยมี เราถามหาคนที่สนใจคุยกับเรา 10 คน จะมีคนสนใจฟังสัก 3 คน และมีคนตกลงเพียง 1 คน  ก็คือผลตอบลัพธ์ประมาณ 10%  แปลว่า ถ้าเราอยากจะหาคนกลางที่ช่วยเราพาเข้าหาเป้าหมายได้ เราต้องหาคนกลางสัก 10 คน  แล้วทดลองพูดคุยกับเขา ขอร้องเขาให้ช่วยแนะนำเราเข้าไป

หากเป็นปีที่แล้ว ผมคงจะร้องขอกับสมาชิกในกลุ่มว่า ผมอยากรู้จักเจ้าของชุมชนแห่งนั้น  ซึ่งตลอดเวลาที่ผมเคยร้องขอ ผมไม่เคยเข้าถึงเจ้าของชุมชนหรือตัวบุคคลในเป้าหมายเลย  ผมเคยร้องขอเจ้าของโรงแรม  เคยร้องขอเจ้าของโรงพยาบาล ซึ่งทั้งหมด ไม่เคยมีผลตอบรับ  มันเป็นสาเหตุเล็กๆที่สะสมให้ผมเริ่มหมดความคาดหวังจาก BNI  แต่เมื่อเราได้ฉุกคิดและทดลองทำใหม่  เราเปลี่ยนการร้องหาเป้าหมาย เป็นคนข้างตัวของเป้าหมาย ก็คือซัพพลายเออร์ของเป้าหมาย  แบบนี้เรารู้สึกง่ายขึ้นทันที  …. (ต่อภาค2)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s